Sisältö

• Astua
• Menetelmä 1/5: Perusteet
• Tapa 2/5: Taitosi
• Menetelmä 3/5: Ärsyke
• Menetelmä 4/5: Strategiat
• Tapa 5/5: Myyjänä
• Vinkkejä
• Varoitukset

Ihmisten vakuuttaminen siitä, että tapa on paras, on usein hyvin vaikeaa - varsinkin jos et ole varma, miksi he sanovat ei. Vaihda rooleja keskustelussa ja vakuuttaa ihmiset näkökulmastasi. Temppu on saada heidät miettimään, miksi he sanovat ei - ja oikealla taktiikalla voit.

Astua

Menetelmä 1/5: Perusteet

1. Ymmärrä ajoitus. Tieto siitä, kuinka vakuuttaa ihmiset, ei ole vain sanoja ja kehon kieltä, vaan myös oikea aika puhua heidän kanssaan. Jos lähestyt ihmisiä, kun he ovat rennompia ja avoimempia keskusteluun, saavutat todennäköisesti nopeammat ja paremmat tulokset.
   • Ihmiset on helpoin vakuuttaa, kun he ovat juuri kiittäneet jotakuta - heistä tuntuu olevan velkaa jotain. Lisäksi he ovat vakuuttavimpia kiittämisen jälkeen - heistä tuntuu, että heillä on oikeus johonkin. Kun joku kiittää sinua, on täydellinen aika pyytää palvelusta. Hieman kuin "mene johonkin, mene johonkin". Teit jotain heidän puolestaan, nyt on aika antaa heille jotain takaisin.
2. Tutustu heihin. Tärkeä osa uskomusta, riippumatta siitä, onko se tehokasta vai ei, perustuu siihen, kuinka hyvin kohdelet asiakasta / poikaa / ystävääsi / työntekijääsi. Jos et tunne henkilöä hyvin, on tärkeää sitoutua heti - löytää jotain yhteistä mahdollisimman pian. Ihmiset tuntevat yleensä olonsa turvallisemmaksi ihmisten kanssa, jotka näyttävät samalta kuin he, ja he pitävät näistä ihmisistä enemmän. Joten etsi rinnakkaisuuksia ja lausu ne.
   • Keskustele siitä, mikä kiinnostaa heitä ensin. Yksi parhaista tavoista saada ihmiset puhumaan on puhua intohimostaan. Kysy älykkäitä, harkittuja kysymyksiä siitä, mikä kiinnostaa heitä - ja älä unohda mainita, miksi nämä kiinnostavat sinua! Jos kyseinen henkilö näkee sinun olevan sukulainen henki, hän näkee voivansa avautua sinulle.
     • Onko hänen pöydällään kuva toisesta laskuvarjourheilusta? Hullu! Halusit aina laskuvarjohyppyä - mutta pitäisikö sinun tehdä se 3000 tai 5000 metrin päästä? Mikä on hänen asiantuntijalausuntonsa?
3. Puhu myöntävällä äänellä. Jos sanot poikallesi tai tyttärellesi: "Älä sekoita huonetta", kun tarkoitat: "Siivoa huoneesi", et pääse mihinkään. "Älä epäröi ottaa yhteyttä" ei ole sama kuin "Soita minulle torstaina!" Kenelle puhut, toinen henkilö ei tiedä mitä tarkoitat eikä voi siksi antaa sinulle mitä haluat.
   • Selkeys on tärkeää. Jos olet epäselvä, toinen henkilö voi haluta suostua, mutta hän ei välttämättä tiedä mitä etsit. Myönteisellä äänellä puhuminen auttaa ylläpitämään suoruutta ja pitämään aikomuksesi selkeänä.
4. Käytä eetosta, paatosta ja logoa. Muistatko, kun opit Aristoteleen lähestymistavasta koulussa? Ei? No, tässä on täydennyskurssi. Tuo kaveri oli fiksu - ja nämä tapat ovat niin inhimillisiä, että ne ovat totta tähän päivään asti.
   • Ethos - Ajattele uskottavuutta. Uskomme pikemminkin ihmisiä, joita kunnioitamme. Miksi luulet olevan edustajia? Juuri tämän lähestymistavan takia. Hanes on hyvä esimerkki. Hyvä alusvaatteet, arvostettu yritys. Riittääkö se vakuuttamaan sinut ostamaan heidän tuotteitaan? No ehkä. Odota, Michael Jordan on käyttänyt Hanesia kaksikymmentä vuotta? Myyty!
   • Pathos - tunteidenne perusteella. Saatat tuntea SPCA-mainoksen, jossa on Sarah McLachhlan, surullinen musiikki ja surulliset pennut. Tuo mainos on kauhea. Miksi? Koska katsot sitä, suret ja haluat auttaa pentuja. Pathos parhaimmillaan.
   • Logot - se on sanan "logiikka" juuri. Tämä on ehkä oikeudenmukaisin tapa vakuuttaa. Sanot vain, miksi puhuttavan henkilön pitäisi olla kanssasi samaa mieltä. Siksi tilastoja käytetään niin usein. Jos joku sanoisi: "Savukkeita tupakoivat ihmiset kuolevat keskimäärin 14 vuotta aikaisemmin kuin tupakoimattomat" (joka on muuten totta), ja olet aina halunnut elää pitkän ja terveellisen elämän, on järkevää lopettaa. Bam. Suostuttelu.
5. Tarjota tarve. Tämä on sääntö nro 1, kun on kyse uskomuksesta. Loppujen lopuksi, jos ei ole tarvetta sille, mitä yrität myydä / hankkia / tehdä, sitä ei tapahdu. Sinun ei tarvitse olla uusi Bill Gates (vaikka hän varmasti loi tarpeen) - sinun tarvitsee vain katsoa Maslow'n pyramidia. Ajattele erilaisia ​​tarpeita - olipa kyseessä fyysinen, turvallisuus ja turvallisuus, itsetunto tai itsensä toteuttaminen, löydät varmasti alueen, josta puuttuu jotain, jota vain sinä voit parantaa.
   • Luo niukkuus. Sen lisäksi, mitä me ihmisinä tarvitsemme selviytyäkseen, melkein kaikella on suhteellinen arvo.Joskus (ehkä suurimman osan ajasta) haluamme asioita, koska muut ihmiset haluavat (tai ovat) näitä asioita. Jos haluat jonkun haluavan mitä sinulla on (tai olet tai teet, tai vain haluavat sinut), sinun on tehtävä kyseinen esine niukaksi, vaikka olisit kyseinen esine. Kysymys on kysynnästä ja tarjonnasta.
   • Luo kiireellisyys. Jotta ihmiset ryhtyisivät toimiin nyt, sinun on kyettävä luomaan kiireellisyyden tunne. Jos he eivät ole tarpeeksi motivoituneita haluamaan mitä sinulla on nyt, he eivät todennäköisesti muuta mieltään tulevaisuudessa. Sinun täytyy vakuuttaa ihmiset nykyisyydessä; muulla ei ole väliä.

Tapa 2/5: Taitosi

1. Puhu nopeasti. Joo. Aivan oikein - ihmiset ovat vakuuttuneempia nopeasta, luottavaisesta puhujasta kuin tarkkuudesta. Kuulostaa jollain tavalla loogiselta - mitä nopeammin puhut, sitä vähemmän aikaa kuulijasi täytyy käsitellä ja kyseenalaistaa sanasi. Paitsi että, voit myös luoda tunteen, että ymmärrät todella asian käymällä läpi tosiasiat erittäin nopeasti, täysin vakuuttuneena.
   • Lokakuussa 1976 julkaistiin Journal of Personality and Social Psychology -tutkimus puheen ja asennon nopeudesta. Tutkijat puhuivat osallistujille yrittäen vakuuttaa heille, että kofeiini oli heille haitallista. Kun he puhuivat erittäin nopeasti, 195 sanaa minuutissa, osallistujat olivat vakuuttuneempia; ne, jotka puhuivat nopeudella 102 sanaa minuutissa, olivat vähemmän vakuuttuneita. Kun puhuttiin nopeammin (195 sanaa minuutissa on nopein puhumisnopeus normaalissa keskustelussa), viestiä pidettiin uskottavampana - ja siksi vakuuttavampana. Nopea puhuminen on osoitus itseluottamuksesta, älykkyydestä, objektiivisuudesta ja tiedosta. Kolikon negatiiviseen puoleen liittyi puhuminen nopeudella 100 sanaa minuutissa.
2. Ole ylimielinen. Kuka olisi uskonut ylimielisyyden olevan hyvä (oikeaan aikaan)? Itse asiassa viimeaikaisen tutkimuksen mukaan ihmiset pitävät parempana ylimielisyyttä kuin asiantuntemusta. Oletko koskaan miettinyt, miksi näennäisesti typerät poliitikot ja korkeat omet pääsevät kaikesta? Miksi Sarah Palin työskentelee edelleen Fox Newsissa? Se on seurausta ihmisen psykologian toiminnasta. Mikä seuraus.
   • Carnegie Mellon University -tutkimus on osoittanut, että ihmiset pitävät parempana neuvoja luotettavista lähteistä - vaikka tiedämme, että lähteellä ei ole niin suurta kokemusta. Jos joku on tietoinen tästä (alitajuisesti tai muuten), se voi saada hänet ilmaisemaan itsensä liian luottavaisesti aiheesta.
3. Opi kehon kieli. Jos näytät saavuttamattomalta, suljetulta ja etkä pysty vastaamaan kompromisseihin, ihmiset eivät kuuntele sinun sanottavaa. Vaikka sanot vain hyviä asioita, he näkevät mitä sanot kehollasi. Kiinnitä huomiota paitsi suustasi tulleisiin myös ryhtiisi.
   • Pysy avoimena. Älä ristitä kätesi, vaan kohdista kehosi toiseen henkilöön. Pidä hyvää silmäkosketusta, hymyile ja älä hermostu.
   • Jäljittele toista. Jälleen ihmiset rakastavat niitä, jotka ovat heidän kaltaisiaan - jäljittelemällä heitä kirjaimellisesti asetat itsesi samaan asemaan. Jos he nojaavat yhteen kyynärpäähän, tee se itse. Kun he nojaa taaksepäin, sinä nojat taaksepäin. Älä tee tätä niin selvästi, että kiinnität huomiota - itse asiassa tämän pitäisi tapahtua melkein automaattisesti, kun tunnet siteen.
4. Pysy johdonmukaisena. Kuvittele tyypillinen poliitikko seisomassa lavalla yllään puku. Toimittaja esittää hänelle kysymyksen valitsijoistaan, jotka ovat enimmäkseen 50-vuotiaita. Vastauksena hän ravistaa nyrkkinsä, osoittaa ja sanoo aggressiivisesti: "Tunnen empatiaa nuoremmalle sukupolvelle." Mitä vikaa tässä on?
   • Kaikki on väärin. Hänen koko kuvansa - ruumiinsa, liikkeensa - on ristiriidassa hänen sanojensa kanssa. Hänellä on sopiva pehmeä vastaus, mutta hänen kehonsa kieli on ankara, epämiellyttävä ja kovaa. Tämän seurauksena hän ei ole uskottava. Jotta viesti olisi vakuuttava, viestisi ja kehon kielesi on vastattava toisiaan. Muuten kohtaat vain valehtelijan.
5. Ole sitkeä. Okei, älä jatka, kun joku sanoo sinulle ei, mutta älä anna sen estää sinua pyytämästä seuraavaa henkilöä. Et pysty vakuuttamaan kaikkia, varsinkin jos et ole vielä oppinut. Sitkeys maksaa lopulta.
   • Vakuuttavin henkilö on se, joka on valmis kyselemään mitä haluaa, vaikka heidät jatkuvasti hylätään. Mikään maailman johtaja ei olisi tehnyt mitään, jos he olisivat luopuneet alkuperäisen hylkäämisen jälkeen. Abraham Lincoln, yksi historian arvostetuimmista presidenteistä, menetti äitinsä, kolme poikaansa, sisarensa ja tyttöystävänsä, oli epäonnistunut liiketoiminnassaan ja hävisi kahdeksan vaalia ennen kuin hänestä tuli Yhdysvaltain presidentti.

Menetelmä 3/5: Ärsyke

1. Hanki taloudellinen kannustin. Haluat jotain joltakin, tiedämme sen nyt. Mitä voit antaa heille? Mitä luulet heidän haluavan? Ensimmäinen vastaus: raha.
   • Oletetaan, että sinulla on verkkologiikka tai sanomalehti ja haluat haastatella kirjailijaa. Sen sijaan, että sanoisi: "Hei! Rakastan työsi!" mikä voisi olla tehokkaampaa? Tämä on esimerkki: "Rakas John, näin uuden kirjan ilmestyvän muutamassa viikossa, ja luulen, että blogini lukijat rakastavat sitä. Oletteko kiinnostunut 20 minuutin haastattelusta kaikille lukijoilleni? Voimme päätä kappaleella, jolla mainostat kirjaasi. " Nyt Jan tietää, että jos hän kirjoittaa tähän artikkeliin, hänen kohderyhmänsä kasvaa, hän myy enemmän töitään ja ansaitsee enemmän rahaa.
2. Mene sosiaaliseen kannustimeen. Okei, okei, kaikki eivät ole kiinnostuneita rahasta. Jos se ei ole vaihtoehto, valitse sosiaalinen reitti. Useimmat ihmiset ovat huolissaan imagoistaan. Jos tunnet heidän ystävänsä, se on vielä parempi.
   • Täällä sinulla on sama aihe, mutta sosiaalisella kannustimella: "Rakas John, luin juuri tuon julkaisemasi tutkimuksen ja ihmettelin:" Miksi Kukaan ei tiedä tästä? "Mietin, oletko kiinnostunut 20 minuutin haastattelu puhuaksesi tästä tutkimuksesta Aiemmin olen kirjoittanut Maxin tutkimuksesta, jonka tiedän työskennellyt, ja mielestäni tutkimuksestasi tulee iso hitti blogissani. " Nyt Jan tietää, että Max on myös mukana (keskittyy eetosiin) ja että tämä henkilö on intohimoinen työstään. Sosiaalisesti Janilla ei ole syytä olla tekemättä tätä, ja paljon syytä tehdä niin.
3. Kävele moraalista tietä. Tämä menetelmä voi olla heikoin, mutta se voi olla tehokkaampi joillekin ihmisille. Jos luulet jonkun olevan vaikuttumaton rahasta tai sosiaalisesta kuvasta, kokeile tätä.
   • "Rakas John, luin juuri julkaisemasi tutkimuksen ja ihmettelin:" Miksi Kukaan ei tiedä tästä? "Tämä on itse asiassa yksi syy siihen, miksi aloitin podcastin" Social Triggers ". Suurin tavoitteeni on tuoda oivallukset akateemisista julkaisuista suuren yleisön tietoon. Mietin, oletteko kiinnostunut lyhyestä 20 minuutin haastattelusta? Voimme tuoda tutkimuksesi kaikkien kuuntelijoideni tietoon, ja toivottavasti voimme tehdä maailmasta hieman älykkäämpiä yhdessä. " Tämä viimeinen rivi jättää huomiotta rahat ja egon, ja menee suoraan moraaliseen puoleen.

Menetelmä 4/5: Strategiat

1. Hyödynnä syyllisyyden ja vastavuoroisuuden kauneutta. Onko sinulla koskaan ollut ystävää sanomalla: "Ensimmäinen kierros on minulle!" ja ajattelit heti: "Sitten toinen on minulle!"? Tämä johtuu siitä, että olemme oppineet vastaamaan; se on reilua. Joten kun teet "hyvän teon" jollekulle, pidä sitä sijoituksena tulevaisuuteen. Ihmiset palaavat haluta antaa.
   • Saatat olla skeptinen, mutta ihmiset käyttävät tätä tekniikkaa koko ajan. Todella jatkuvasti. Ne ärsyttävät naiset ostoskeskuksissa, jotka jakavat kermaa? Vastavuoroisuus. Piparminttu ja lasku illallisen jälkeen? Vastavuoroisuus. Ilmainen tequila-lasi, jonka sait baarista? Vastavuoroisuus. Se on kaikkialla. Yritykset ympäri maailmaa käyttävät sitä.
2. Hyödynnä yksimielisyyden voimaa. On inhimillistä haluta olla viileä ja "kuulua". Jos ilmoitat toiselle henkilölle, että myös muut ihmiset tekevät sen (toivottavasti ryhmä tai henkilö, jota he kunnioittavat), se vakuuttaa toiselle, että ehdotat hyvää, eikä aivojemme tarvitse analysoida onko se hyvä vai ei. . "Parven henki" antaa meille mahdollisuuden olla hengellisesti laiskoja. Tällä tavalla emme tunne olevamme epäedullisessa asemassa.
   • Esimerkki tämän menetelmän onnistumisesta on tietokorttien käyttö hotellin kylpyhuoneissa. Eräässä tutkimuksessa havaittiin, että 33% enemmän asiakkaita käytti uudestaan ​​pyyhkeitään tietokorteilla hotellihuoneissa, joissa luki "75% tämän hotellin asiakkaista käyttää uudelleen pyyhkeitään", Influence at Work -tutkimuksen mukaan Tempe, Arizona, USA.
     • Se tulee vielä voimakkaammaksi. Jos olet koskaan käynyt psykologiatunteja, olet kuullut tästä ilmiöstä. 1950-luvulla Solomon Asch suoritti sarjan vaatimustenmukaisuustutkimuksia. Hän asetti jonkun ihmisryhmään, jonka kaikkien oli annettava väärä vastaus (tässä tapauksessa, että näkyvästi lyhyempi linja oli pidempi kuin näkyvästi pidempi linja (3-vuotias näisi silti tämän). Tämän seurauksena huikeat 75% osallistujista sanoivat, että lyhyempi linja oli pidempi, mikä oli täysin vastoin sitä, mitä he todella uskoivat vain sopivan. Outo, vai mitä?
3. Kysy paljon. Vanhempana olet varmasti kokenut tämän. Lapsi sanoo: "Äiti, äiti! Mennään rannalle!" Äiti sanoo ei, tuntee syyllisyytensä, mutta ei voi muuttaa valintaansa. Mutta sitten, kun lapsi sanoo: "Okei, okei. Menemmekö sitten uima-altaalle?" haluta äiti sanoa kyllä, ja on tekemässä tuo myös.
   • Joten kysy mitä todella haluat toinen. Ihmiset tuntevat syyllisyyttä, kun he hylkäävät pyynnön riippumatta siitä, mikä se on. Jos toinen pyyntö (eli todellinen pyyntö) on jotain, jota heillä ei ole syytä kieltää, he käyttävät tilaisuutta. Toinen pyyntö antaa heille vapauden syyllisyydestä pakotienä. He tuntevat helpotusta, paremmin itsestään, ja saat mitä haluat. Jos haluat lahjoituksen 10 euroa, kysy 25 euroa. Jos haluat nähdä projektin valmistuvan kuukaudessa, kysy ensin 2 viikkoa.
4. Käytä "me". Tutkimukset ovat osoittaneet, että "meille" vakuuttaminen on tuottavampaa saada ihmiset suostuttelemaan kuin muut vähemmän positiiviset lähestymistavat (nimittäin uhkaava lähestymistapa (Jos et tee tätä, minä teen) ja järkevä lähestymistapa (Tee tämä seuraavista syistä)). Sanan "me" käyttäminen välittää toveruutta, yhteenkuuluvuutta ja ymmärrystä.
   • Muistatko, kuinka sanoimme, että on tärkeää sitoutua niin, että kuuntelija tuntee yhteistä kanssasi ja pitää sinusta? Ja miten sanoimme, että sinun tulisi jäljitellä kehon kieltä niin, että kuuntelija tuntuu samanlaiselta ja pitää sinusta? No, nyt sinun on käytettävä "me" ... niin, että kuuntelija tuntuu samanlaiselta ja pitää sinusta. Olet varmasti nähnyt sen tulevan.
5. Aloita asiat itse. Tiedät, kuinka joskus joukkue ei pääse liikkeelle, ennen kuin joku saa pallon liikkumaan. No, sinun täytyy olla tuo henkilö. Jos huolehdit ensimmäisestä bitistä, kuuntelijasi tekee todennäköisesti loput.
   • Ihmiset haluavat viimeistellä tehtävän sen sijaan, että tekisivät kaiken itse. Jos pyykki on tehtävä, heitä vaatteet pesukoneeseen ja pyydä kumppania tekemään loput. Se on niin helppoa, että toinen ei voi sanoa ei.
6. Pakota heidät sanomaan kyllä. Ihmiset haluavat olla johdonmukaisia. Jos saat heidät sanomaan "kyllä" (jotenkin), he haluavat pitää kiinni siitä. Jos he ovat myöntäneet haluavansa käsitellä tiettyä ongelmaa tai ovat jo tiellä ja annat heille ratkaisun, he tuntevat velvollisuuden lopettaa matka. Mikä se on, saa heidät sopimaan.
   • Jing Xun ja Robert Wyerin tutkimuksessa osallistujat osoittivat, että heillä on joka puolella vastaanottavaisempia heille, jos heille näytetään ensin jotain, mistä he ovat sopineet. Yhdessä istunnossa osallistujat kuuntelivat John McCainin tai Barack Obaman puheen, ja heille näytettiin sitten Toyota-mainos. Republikaanit olivat vakuuttuneempia mainonnasta John McCainin ja demokraattien katselun jälkeen? Todellakin - he olivat enemmän Toyota-kannattajia Barack Obaman katsomisen jälkeen. Joten kun yrität myydä jotain, pyydä asiakkaita sopimaan ensin kanssasi - vaikka puhumallasi ei ole mitään tekemistä sen kanssa, mitä myyt.
7. Ole tasapainoinen. Se ei välttämättä aina näytä siltä, ​​mutta ihmiset ajattelevat itsenäisesti, eivätkä kaikki ole hidastuneita. Jos et peitä kaikkia puolia, ihmiset eivät todennäköisesti usko tai ole samaa mieltä kanssasi. Jos käsittelet heikkouksia, korjaa ne itse - varsinkin ennen kuin kukaan muu tekee.
   • Ajan myötä on tehty monia tutkimuksia, joissa verrataan yksi- ja kaksipuolisia väitteitä sekä niiden tehokkuutta ja vakuuttavuutta eri tilanteissa. Daniel O'Keefe Illinoisin yliopistosta tarkasteli 107 eri tutkimuksen (50 vuotta, 20111 osallistujaa) tuloksia ja kehitti eräänlaisen meta-analyysin. Hän totesi, että kaksipuoliset argumentit ovat vakuuttavampia kuin niiden yksipuoliset vastineet - erityyppisillä vakuuttavilla viesteillä ja sekavalla yleisöllä.
8. Käytä salaisia ​​kiinnityspisteitä. Oletko kuullut Pavlovin koirasta, klassisesta hoitokokeesta? Tämä on sama. Teet jotain, joka alitajuisesti laukaisee reaktion toisesta ihmisestä - eikä henkilö edes tiedä sitä. Mutta tiedä, että tämä vie aikaa ja paljon vaivaa.
   • Jos huokaat joka kerta, kun ystäväsi mainitsee nimen Pepsi, se on esimerkki klassisesta ilmastosta. Lopulta, kun valitat, ystäväsi ajattelee Pepsiä (ehkä haluat hänen juovan enemmän koksia?). Hyödyllisempi esimerkki olisi, jos pomosi käyttää samoja kiitossanoja kaikille. Hänen kuulemisensa onnittelemaan jotakuta muuta muistuttaa sinua siitä, että hän sanoi sen sinulle - ja sinä työskentelet hiukan kovemmin läpi mielialasi nostavan ylpeyden tunteen.
9. Odota enemmän. Jos olet valta-asemassa, tämä menetelmä on vieläkin parempi - ja ehdoton pakko. Olkoon tiedossa, että luotat täysin alaistenne (työntekijöiden, lasten jne.) Positiivisiin ominaisuuksiin, ja he todennäköisemmin tottelevat.
   • Jos kerrot lapsellesi, että hän on älykäs ja että tiedät, että hän saa hyvät arvosanat, hän ei halua pettää sinua (jos se on mahdollista). Kun ilmoitat hänelle, että uskot häneen, hänen on helpompi uskoa itseensä.
   • Jos olet vastuussa yrityksestä, ole positiivinen lähde työntekijöillesi. Jos annat jollekulle erittäin vaikean projektin, ilmoita hänelle, että annat sen hänelle, koska tiedät, että hän voi. Hän on osoittanut ominaisuudet X, X ja X, jotka todistavat sen. Tämän työn avulla hänen työnsä paranee entisestään.
10. Puhu menetyksestä. Jos voit antaa jollekulle jotain, hieno. Mutta jos pystyt estämään jonkun poistamisen, vielä parempi. Voit auttaa heitä välttämään stressitekijöitä elämässään - miksi he sanoisivat ei?
    • On tehty tutkimus, jossa avainhenkilöiden ryhmän oli tehtävä päätös tappiota ja voittoa koskevasta ehdotuksesta. Erot olivat valtavat: Kaksinkertainen määrä avainhenkilöitä sanoi kyllä ​​ehdotukselle, jos yrityksen ennustettiin menettävän 500 000 dollaria, jos sitä ei läpäisisi, verrattuna siihen, jos projekti tuotti 500 000 dollarin voiton. Voisitko olla vakuuttavampi yksinkertaisesti keskustelemalla kustannuksista eikä hyödyistä? Kenties.
    • Tämä toimii yhtä hyvin kotona. Etkö saa aviomiehesi pois televisiosta hauskan illan viettoon? Helppo. Sen sijaan, että saisit hänet tuntemaan syyllisyyttä "laadukkaan ajan" tarpeestasi, muistuta häntä, että tämä on viimeinen ilta ennen lasten paluuta. Hän on varmempi tietäen, että hän menettää jotain.
      • Sinun on otettava tämä suolan kanssa. On myös tehty tutkimuksia, jotka osoittavat, että ihmiset eivät halua muistaa negatiivisia asioita, ainakin henkilökohtaisesti. Jos se tulee liian lähelle, he paniikkiin kielteisistä seurauksista. Heillä olisi esimerkiksi mieluummin "kaunis iho" kuin "välttää ihosyöpä". Joten pidä mielessä, mitä kysyt, ennen kuin pukeudut siihen tietyllä tavalla.

Tapa 5/5: Myyjänä

1. Pidä silmäkosketusta ja hymyile. Ole kohtelias, iloinen ja karismaattinen. Hyvä ryhti auttaa paremmin kuin luulisi. Ihmiset haluavat kuulla, mitä sinulla on sanottavaa - loppujen lopuksi sisään tuleminen on vaikeinta.
   • Et halua heidän ajattelevan, että asetat heille näkökantasi. Ole rakastettava ja luottavainen - he uskovat vielä todennäköisemmin jokaiseen sanaan.
2. Tunne tuotteesi. Näytä heille kaikki ideasi edut. Mutta ei sinulle! Kerro heille miten niitä hyötyä. Se saa aina heidän huomionsa.
   • Ole rehellinen. Jos sinulla on tuote tai idea, jota he eivät tarvitse, he tietävät. Se tulee olemaan hankala, eivätkä he enää usko mitään. Keskustele tilanteen molemmista puolista vakuuttaaksesi heille, että olet järkevä, looginen ja tietoinen heidän merkityksestään.
3. Valmistaudu ristiriitoihin. Ja ole valmis mihin tahansa, mistä et ajatellut! Jos olet harjoittanut myyntipuhetta ja lukenut sen huolellisesti, se ei ole ongelma.
   • Ihmiset etsivät jotain väiteltävää, kun näyttää siltä, ​​että saat enemmän voittoa kaupasta. Minimoi tämä. Kuuntelijan tulisi hyötyä - et sinä.
4. Älä pelkää sopia henkilön kanssa. Neuvottelut ovat suuri osa uskoa. Se, että joudut neuvottelemaan, ei tarkoita sitä, ettet lopulta voittanut. Itse asiassa monet tutkimukset ovat osoittaneet, että yksinkertaisesti "kyllä" sanominen voi olla vakuuttava.
   • Vaikka "kyllä" ei vaikuta vakuuttavalta sanalta, sillä on voimaa, koska näytät niin miellyttävältä ja ystävälliseltä ja koska toinen henkilö on osa pyyntöä. Pukeutuminen mihin tahansa kuin ikään kuin se olisi kauppa eikä palvelus, voi johtaa toisen henkilön "auttamiseen".
5. Käytä epäsuoraa viestintää esimiehien kanssa. Kun puhut pomollesi tai muulle valta-asemassa olevalle henkilölle, sinun kannattaa välttää liian suoraa olemista. Sama pätee, jos ehdotuksesi on melko kunnianhimoinen. Johtajien kanssa sinun on ohjattava heidän ajatuksiaan, saatettava heidät ajattelemaan, että he keksivät sen itse.Heidän on ylläpidettävä voiman tunnettaan voidakseen tuntea olonsa hyväksi. Pelaa peliä ja anna heille hyviä ideoitasi huolellisesti.
   • Aloita antamalla pomollesi hieman vähemmän itseluottamusta. Puhu jostakin, josta hän ei tiedä paljoakaan - jos mahdollista, puhu toimiston ulkopuolella, neutraalilla alustalla. Muistuta sävelkorkeuden jälkeen häntä siitä, kuka on vastuussa (hän!) - jotta annat hänelle jälleen vallan tunteen - jotta hän voi tehdä jotain pyyntösi suhteen.
6. Pidä etäisyyttäsi ja pysy rauhallisena konfliktitilanteissa. Tunteellisuus ei tee kenestään tehokkaampaa suostuttelussa. Tunne- tai ristiriitatilanteissa pysyminen rauhallisena, etäisenä ja tunteettomana on aina suurin vaikutus sinuun. Jos joku muu menettää kärsivällisyyden, hän etsii sinulta vakauden tunnetta. Loppujen lopuksi tunteet ovat hallinnassa. He luottavat siihen, että ohjaat heitä sellaisina aikoina.
   • Käytä vihaa tehokkaasti. Konflikti tekee useimmista ihmisistä epämukavia. Jos haluat mennä niin pitkälle, eli laittaa tilanteen reunaan, toinen henkilö vetäytyy. Älä kuitenkaan tee tätä usein, etenkin taistelun kuumuudessa tai kun tunteesi eivät ole hallinnassa. Käytä tätä taktiikkaa vain taitavasti ja tehokkaasti.
7. Luottamusta. Sitä ei voida korostaa tarpeeksi: varmuus on houkutteleva, inspiroiva ja houkutteleva kuin mikään muu laatu. Huoneessa oleva mies, joka puhuu nopeasti hymyillen kasvoillaan, täynnä itseluottamusta, on se, joka saa kaikki hänen rinnalleen. Jos uskot todella siihen, mitä olet tekemässä, muut näkevät ja vastaavat. He haluavat olla yhtä varmoja kuin sinäkin.
   • Jos et, on sinun etusi teeskennellä. Kun kävelet viiden tähden ravintolaan, kenenkään ei tarvitse tietää, että vuokrait pukusi. Kukaan ei esitä kysymyksiä niin kauan kuin et kävele farkuissa ja T-paidassa. Sinun on ajatteltava samalla tavalla pitchauksessa.

Vinkkejä

• Se auttaa, jos olet ystävällinen, sosiaalinen ja huumorintaju; Jos olet joku, jonka kanssa haluat olla tekemisissä, sinulla on enemmän vaikutusta heihin.
• Älä yritä neuvotella jonkun kanssa, kun olet väsynyt, kiire, hajamielinen tai vain "mielestäsi poissa"; teet todennäköisesti myönnytyksiä, joita myöhemmin pahoittelet.
• Varo suustasi. Kaikkien sanojesi tulee olla optimistisia, rohkaisevia ja imartelevia; pessimismi ja kritiikki eivät ole houkuttelevia. Esimerkiksi "toivosta" puheita pitävä poliitikko voittaa todennäköisemmin vaalit; "katkeruudesta" puhuminen ei toimi.
• Ajoittain se auttaa ilmoittamaan yleisöllesi, että jokin on todella, todella tärkeää sinulle, ja joskus ei ole; tuomitse tämä itse.
• Keskustelussa olet ensin samaa mieltä toisen kanssa ja mainitset kaikki hänen mielipiteensä hyvät puolet. Esimerkiksi, jos haluat myydä kuorma-autosi tietylle huonekaluliikkeelle ja esimies sanoo kasvoillesi: "Ei, en aio ostaa autosi! Pidän tästä tuotemerkistä paljon paremmin näistä syistä ", olet samaa mieltä hänen kanssaan sanomalla jotain: "Tietenkin tämän merkin autot ovat hyviä, olen jopa kuullut, että heillä on ollut hyvä maine 30 vuoden ajan"Hän laulaa sitten sävelen matalammin. Nyt voit aloittaa esimerkiksi omista kuorma-autoistasi:"... mutta tiesitkö, että jos kuorma-autot juuttuvat pakkaseen, yritys ei auta sinua? Ja että sinun on soitettava itse Wegenwachtille?"Näin hän pitää teidän puolta tarinassa.

Varoitukset

• Älä anna periksi yhtäkkiä - näin toinen luulee voittaneensa, ja on vaikeampi vakuuttaa häntä tulevaisuudessa.
• Älä pidä saarnaa, muuten toinen sulkee kokonaan vaihtoehtonsa, kunnes sinulla ei ole mitään vaikutusta häneen.
• ÄLÄ KOSKAAN ole kriittinen tai kohtaava kohdeyleisöäsi. Tämä voi olla ajoittain hankalaa, mutta tällä menetelmällä et koskaan saavuta tavoitettasi. He huomaavat jopa, kun olet vain hieman ärtynyt tai turhautunut, ja menevät heti puolustukseen, joten on parasta odottaa myöhemmin. Paljon myöhemmin.
• Valheet ja liioittelut eivät ole koskaan hyviä valintoja moraalisesta ja utilitaristisesta näkökulmasta. Kohderyhmäsi ei ole tyhmä, ja jos luulet voivasi vakuuttaa heidät jäämättä kiinni, ansaitset sen, mikä sinulle kuuluu.