Sisältö

• Astua
• Osa 1/3: Työskentele huolellisesti myynnin lopettamiseksi
• Osa 2/3: Myynnin päättäminen
• Osa 3/3: Kestävän (suotuisan) vaikutelman saaminen
• Vinkkejä
• Varoitukset

Olitpa myyntikumppani kaupassa tai pienyrityksen omistaja, asiakkaan suostutteleminen ostamaan tuotteesi tai palvelusi merkitsee sinulle taloudellista menestystä ja asiakkaan tyytyväisyyttä. Kuka tahansa voi myydä tuotetta tai palvelua, mutta kaiken hyödyntäminen ja asiakkaiden palaaminen vie jonkin verran käytäntöä ja taitoa. Tässä on muutama helppo vaihe, jotta pääset aloittamaan hyvän myyjän.

Astua

Osa 1/3: Työskentele huolellisesti myynnin lopettamiseksi

1. Tervehdi ja ota asiakas vastaan ​​avosylin. Vaikka olisit mukana liiketoimessa, ei ole mitään vikaa lähestyä ystävällisesti henkilöä, jolle haluat myydä jotain. Tekemällä asiakkaan tuntemaan olonsa tervetulleeksi, hän tuntee olonsa mukavammaksi ostaessasi mitä sinulla on tarjolla.
   • Hymyile silmillesi. Ihmisen alitajunta pystyy helposti erottamaan tehdyn hymyn todellisesta. Miten? Todellinen hymy harjoittaa myös silmiä, keinotekoinen hymy ei.
   • Käsittele silmiä varoen. Harvardin tutkijat ovat havainneet, että myyntimiehet, jotka pitivät jatkuvasti silmäkosketusta, olivat todella potentiaalisia asiakkaita lannistunut. Teorian mukaan silmäkontakti osoittaa määräävää asemaa - ei jotain, joka saa sinut ostamaan tuotetta.
2. Selvitä, mitä asiakas tarvitsee. Vietä niin paljon aikaa kuin on tarpeen sen selvittämiseksi, mitä asiakas tarvitsee. Ei ole mitään ärsyttävämpää kuin sellaisen tuotteen tai palvelun myyminen, johon asiakas ei lopulta ole tyytyväinen. Paras ja yleisin tapa selvittää tämä on: "Mihin haluat käyttää sitä?" Jatka kysymysten esittämistä saadaksesi paremman käsityksen siitä, mitä asiakas todella haluaa. Tämä osoittaa, että olet valmis oppimaan ja olet aidosti kiinnostunut siitä, mitä asiakas haluaa.
3. Suosittele oikeaa tuotetta tai palvelua. On tärkeää ymmärtää, miten kaikki tarjoamasi tuotteet ja palvelut toimivat. Tämän avulla voit tarjota asiakkaan tarpeisiin parhaiten sopivan. Varmista, että teet niin paljon kuin mahdollista merkityksellisiä tarjoaa tuotteita tai palveluja vastaamaan paremmin asiakkaiden kysyntään.
   • Monet onnistuneet ravintolat tarjoavat mahdollisuuden maistella kaikkia ruokalistan ruokia asiakkaille - ilmaiseksi - saadakseen käsityksen siitä, mitä myydään. Näin heillä voi olla asiantuntemusta ja yhdistää kokemuksensa myynnistä, kun syöjä kysyy "Mitä suosittelet?"
   • Tee vastuullesi testata monia, ellei kaikkea, valikoimastasi. Asiakkaat voivat haistaa amatöörisyyttä ja kiinnostusta useiden mailien päästä. Vaikka et saa tarjoamiasi tuotteita ilmaiseksi tai alennuksella, tee sinun tehtäväsi testata ne kaikki.
4. Kuuntele ja kiinnitä huomiota asiakkaan ostamiin signaaleihin. Nämä voivat olla sekä suullisia että sanattomia. Kysymyksiä, kuten "Mitä voin tehdä sen kanssa?" tai "Mikä tuote vastaa parhaiten etsimääni?" ovat klassisia esimerkkejä suullisista ostosignaaleista. Sanattomat ostosignaalit (jos olet tekemisissä suoraan asiakkaan kanssa) voivat olla erityinen tapa, jolla asiakas pitää tuotetta tai käyttää sitä kuin se olisi jo heidän omaansa.
5. Sulje myynti. Jos tunnet ostosignaaleja, lopeta markkinointi ja sulje myynti. Yleinen virhe, joka on tehty ja joka voi aiheuttaa sinun jäädä myyntiin, on tuotteiden ja palveluiden mainostaminen ja tarjoaminen jälkeen asiakas on jo ilmoittanut haluavansa ostaa jotain.

Osa 2/3: Myynnin päättäminen

1. Yritä avata suoraan tai epäsuorasti. Nämä ovat kaksi yleisintä tapaa tehdä myynti. Opi ensin epäsuorasta menetelmästä. Ellet ole varma siitä, että asiakas haluaa ostaa tuotteen, suoraa sulkeutumista ei suositella jonkin verran myyntipiireissä.
   • Suora sulje: "Voinko maksaa tämän sinulle?" tai "Lähetänkö sinulle sopimuksen, jotta voit aloittaa?"
   • Epäsuora sulkeminen: "Mitä mieltä olet olosuhteista?" "Onko tämä sinulle jotain?"
2. Kokeile hyviä ja huonoja puolia. Monet ostot perustuvat usein puhtaasti emotionaalisiin syihin, joissa ostaja on vakuuttanut itsensä järkevästä harkinnasta (esimerkiksi autoa ostettaessa). Silti on myös tilanteita, joissa se todella liittyy hyviin ja huonoihin puoliin. Käytä sitten tätä kauppaa sulkemaan myynti, jota kutsutaan myös Ben Franklinin sulkeutumiseksi, jotta se olisi houkutteleva järkevälle asiakkaalle:
   • Tässä myynnin päättämisessä myyjä laatii yhdessä asiakkaan kanssa luettelon eduista ja haitoista. Hyvä myyjä varmistaa, että on enemmän etuja kuin haittoja.
3. Kokeile pentua lähellä, jos sinulla on paljon uskoa tuotteeseen. Tätä arvetta myydään usein - arvasit - myyjät lemmikkikaupassa, jossa epäröivä asiakas saa viedä pennun kotiin mahdollisuudella palauttaa eläin, jos he eivät ole tyytyväisiä. Asiakas vie pennun kotiin, leikkii sen kanssa ja myynti on itse asiassa jo suoritettu, ei myyjä, vaan pentu. Jos olet varma, että myymäsi tuote on erittäin houkutteleva eikä ihmisestä ole helppo luopua, kun he voivat käyttää sitä tai nauttia siitä, niin tämä on hieno tapa tehdä myynti.
4. Oletetaan, että asiakas haluaa ostaa tuotteen, vain korkeasti koulutettu myyjä voi käyttää sitä. Tällöin myyjä olettaa tietoisesti, että asiakas on jo päättänyt ostaa, ja aloittaa loppuun saattamalla myyntiin: "Tämä äänijärjestelmä on loistava. Ja lupaan, että rakastut siihen V8: een, joka nurisee kuin kissa. Nyt , haluatko nämä mustana tai punaisena? " Huomaa, kuinka myyjä olettaa, että myynti on jo tehty; asiakas ei saa mahdollisuutta vastustaa. Tämän lähestymistavan sudenkuopat ovat ilmeisiä; ole varovainen tämän suhteen!
5. Opi vetoamaan tunteisiin. Tunteet ovat erittäin voimakas asia, varsinkin kun ne yhdistetään rahaan. Jos opit toimimaan potentiaalisten asiakkaiden tunteiden kanssa saamatta heitä tuntemaan olevansa manipuloituja, voit luottaa palkkapäivään:
   • Yritetty Et halua menettää tätä tarjousta strategia: Tässä myyjä yrittää suostutella asiakasta toteamalla, että tuotetta on varastossa rajoitetusti tai että sitä ei ole enää saatavana tälle pohjahinnalle. Tällä osoitat asiakkaan valitusta.
   • Yritetty kehdosta hautaan tekniikka: Tämä tapa tehdä myynti hyödyntää myös asiakkaan katumuksen tunnetta. Siinä myyjä kumoaa potentiaalisen asiakkaan vastalauseen siitä, että on liian aikaista tehdä ostoksia, sanomalla, että koskaan ei ole liian aikaista tehdä elämäsi tärkein osto.
   • Yritetty myyntikilpailu tekniikka: Tässä myyjä tarjoaa pienen kannustimen, kuten vaatimattoman alennuksen, ja perustelee tämän toteamalla, että sinä myyjänä voitat jotain ostamalla. "Jos päätän tämän sopimuksen, voin mennä risteilylle vaimoni kanssa." Tämä vetoaa asiakkaan syyllisyyteen; heidän kohtalonsa on kietoutunut sinun.
6. Yritä käyttää myyntitekniikkaa, jossa pieneen pisteeseen pääseminen tarkoittaa, että suostut ostamaan tuotteen. "Haluatko mieluummin langattoman palvelumme nykyisen pakettisi kanssa? Ei? Ei hätää, jätämme sen sellaisenaan ilman langatonta osaa."
7. Lopeta yhdellä tai kahdella negatiivisella oletuksella. Toistuvat kysymykset, kuten "Onko tuotteessa jotain, josta et ole vielä varma?" tai "Onko mitään syytä et halua ostaa?" asettaa asiakkaan tilanteeseen, jossa hänelle ei anneta mahdollisuutta hylätä myyntiä. Pommittele heitä negatiivisilla oletuksilla, kunnes he suostuvat myyntiin.

Osa 3/3: Kestävän (suotuisan) vaikutelman saaminen

1. Pysy lähellä asiakasta mahdollisimman paljon häiritsemättä häntä. Jos kävelet jatkuvasti edestakaisin asiakkaan ja toimiston välillä, osoitat epäilevänsi asiakkaan tahtoa. Yritä pysyä asiakkaan kanssa niin paljon kuin mahdollista, kun tiedät, missä ensisijainen etu on. Käytä arvokkaita minuuttejasi myyntiprosessin jatkamiseen ja vakuuttaa asiakas, että heidän valinta on oikea.
2. Älä yritä myydä muita tuotteita, ellei asiakas haluaa sitä. Myynti on taidetta myydä ylimääräisiä tai kalliimpia esineitä kuin mitä ne alun perin tulivat. ("Haluatko vastaanottaa tämän tilauksen kerralla?"). Myynti voi toimia tietyissä tapauksissa, joissa asiakas ei ole aivan varma mitä haluaa, mutta liian monet myyjät käyttävät tätä temppua liian usein. On kaksi hyvää syytä epäillä tätä menetelmää myyntitilanteessa:
   • Se voi saada ostajan tuntemaan olonsa huonoksi / epävarmaksi alkuperäisestä ostoksesta. Jos ostaja on epävarma ostoksestaan, parasta, mitä myyjä voi tehdä, on sulkea myynti mahdollisimman pian. Myynti pakottaa meidät usein epäilemään sitä, mitä meillä muuten ei olisi.
   • Se voi estää asiakasta tulemasta takaisin. Monet erittäin hyvät myyjät selviävät, koska asiakas palaa jatkuvasti. Jos myyt jotain ylimääräistä tai kalliimpaa asiakkaalle, mutta he eivät todellakaan halua sitä, he eivät halua enää käydä kauppaa kanssasi.
3. Myynnin tuloksista riippumatta, pysy itsevarmana. Myyjäksi kuuluminen on lujaa luottamusta. Jokainen epäonnistunut myynti voi saada sinut tuntemaan riittämätön ja kylvämään epäilyjä, mutta se ei häiritse sinua: Olet itsevarma riippumatta siitä, kuinka suuri uhka on. Uskot itseesi. Joka kerta, kun asiakas ostaa jotain sinulta, hän toivoo myös ostavansa hieman luottamustasi autoon, asuntolainaan, pölynimuriin. Älä unohda, että. Aikata myynti jokaisen vuokraamasi puhelun tai asiakkaan kanssa.
4. Jälkihoito (seuranta). Hyvä jälkihoito on välttämätöntä, jotta joku muuttuu kanta-asiakkaaksi. Tarjoa apua asiakkaalle, jos sinulla on kysyttävää heille myymästäsi tuotteesta tai palvelusta. Tarkista, että kaikki tuotteet ovat tyydyttäviä, ja ilmoita, että asiakkaan tulee ilmoittaa heille, jos sinulla on kysyttävää.

Vinkkejä

• Vaikka et pysty tekemään ostosta, varmista, että asiakkaan ostokokemus on miellyttävä. Jos he eivät osta tänään, he voivat palata myöhemmin.
• Tunne tuotteesi ja palvelusi. Mikään ei toimi paremmin kuin olla luottavainen ja tietää, mitä myyt asiakkaillesi.
• Jos asiakas ei tarjoa ostosignaaleja, käytä "kokeilun sulkemista" -vaihtoehtoa nähdäksesi, onko kiinnostusta ostaa. Jos he hyväksyvät sen, olet sulkenut sopimuksen. Jos se ei auta, yritä lämmittää niitä muilla tavoilla.
• Ei kiirettä. Vaikka on selvää, että asiakkaalla on vähän aikaa, on silti välttämätöntä tarjota hänelle kaikki tarvitsemansa ja valmistaa heidät ostamaan.
• Älä pelkää käyttää huumoria murtamaan jäätä, mutta tiedä milloin olla vakava.

Varoitukset

• Jos myyt jotain suoraan asiakkaalle, varmista, että näytät ammattimaiselta. Esittelyäsi ei tarvitse liioitella, mutta siistinä ja siistinä näyttäminen antaa asiakkaalle enemmän luottamusta tehdä ostoksia sinulta.
• PYSÄYTÄ myyntimenettelyä sen jälkeen, kun asiakas antaa selkeät signaalit haluavansa ostaa. Jos jatkat niin, he voivat olla epävarmoja ostoksesta ja voivat lopulta päättää olla ostamatta mitään.