Kirjoittaja:
William Ramirez
Luomispäivä:
20 Syyskuu 2021
Päivityspäivä:
1 Heinäkuu 2024
Sisältö
Kyky myydä jotain jollekin riippumatta siitä, onko se tuote, palvelu tai idea, on keskeinen taito monien nykyaikaisten ammattien taustalla (erityisesti niillä aloilla, joissa palkat liittyvät suoraan myynnin määrään). Kaupan lopettamiseksi on tärkeää, että sinulla on kyky paitsi "käsitellä" ostajaa, mutta myös kuunnella huolellisesti, ajatella kriittisesti ja käyttää taitavasti tehokkaita myyntitekniikoita. Kaikkien edellä mainittujen avulla voit lisätä sekä henkilökohtaista myyntiä että tehostaa koko liiketoimintaa kokonaisuutena. Aloita siis menetelmällä 1.
Askeleet
Tapa 1 /2: Osa 1: Kommunikoi ostajan kanssa
1 Tyydytä ostaja. Yritä muun muassa tehdä ostaja onnelliseksi ja tyytyväiseksi. Ihmiset eivät aina johda toimintansa logiikkaan, joten jos ostaja pitää sinusta, hän todennäköisesti tekee ostoksen, vaikka kaupan ehdot eivät olisikaan hänelle edullisimmat. Ole ystävällinen, viehättävä ja avoin, asiakkaan tulee tuntea olonsa rauhalliseksi ja mukavaksi. Mitä tahansa ostaja etsii, sinun on yritettävä tarjota sitä hänelle. - Yllä oleva koskee sekä käyttäytymistäsi että myymääsi tuotetta. On tehtävä kaikkensa, jotta ei vain tule ostajan ystäväksi, vaan myös vakuuttamaan hänet seuraavasta: tuotteesi on juuri sitä, mitä hän etsii. Sinun on osoitettava, että tämän ostoksen avulla hän ratkaisee ongelmansa, säästää rahaa pitkällä aikavälillä ja niin edelleen.
2 Kuunnella. Samaa mieltä, ostajan tarpeita on melko vaikea tyydyttää, jos et tiedä mitä hän haluaa. Onneksi tätä ei ole vaikea ymmärtää, se riittää vain kuuntelemaan. Se ei ole vaikeaa, aloita keskustelu kysymällä, voitko auttaa ja antaa ostajalle mahdollisuuden puhua mieltymyksistään ja tarpeistaan. Kun olet oppinut tarkalleen, mitä asiakas tarvitsee, voit päättää, mikä tuote tai palvelu täyttää hänen tarpeensa parhaiten. - Kiinnitä huomiota paitsi siihen, mitä asiakas sanoo, vaan myös siihen, miten hän tekee sen. Katsokaa ilmeitä ja kehonkieltä tarkemmin.Jos esimerkiksi asiakas näyttää kärsimättömältä ja jännittyneeltä, sinun on heti tarjottava hänelle nopea ja helppo ratkaisu syntyneeseen ongelmaan. Tässä tapauksessa sinun ei pitäisi aloittaa pitkää ja pitkää keskustelua koko myytävänä olevasta tuotevalikoimasta.
3 Keskity täysin asiakkaaseen. Ennen kuin hän päättää ostaa tai olla tekemättä, sinun on luotava vaikutelma henkilöstä, joka kykenee vastaamaan kaikkiin hänelle esitettyihin kysymyksiin ja täyttämään täysin asiakkaan pyynnöt. Sinun ei pitäisi olla hajamielinen ja kommunikoida asiakkaan kanssa ikään kuin sinulla olisi parempaa tekemistä. Aina kun mahdollista, yritä antaa keskustelulle henkilökohtainen, luottamuksellinen luonne. Sinun tulee suorittaa lisätehtävät vasta sen jälkeen, kun olet lopettanut työskentelyn asiakkaan kanssa. - On erittäin tärkeää olla ärsyttävä. Tehdessäsi kauppaa sinun ei pidä painostaa ja antaa ostajalle mahdollisuuden ajatella. Voit käyttää esimerkiksi ilmausta: ”Erinomainen valinta, olet erittäin tyytyväinen tähän ostokseen. Kun olet valmis, mene kassalle, odotan, että viimeistelet ostoksesi. "
4 Esittele kaikki tuotteen / palvelun edut. Jotta voisit vakuuttaa epäröivän ostajan tekemään ostoksen, sinun on oltava kirkas ja värikäs kuvaus tuotteen positiivisista ominaisuuksista. Kuvaile asiakkaalle, kuinka hankinta parantaa heidän elämäänsä, ja he varmasti tekevät ostoksen. Varmista, että asiakas ymmärtää todelliset, käytännölliset hyödyt, joita tuotteesi tuo heille, olipa se sitten rahaa tai aikaa säästävä tai vain hyvällä tuulella ja mielenrauhalla. - Tämä taktiikka on melko yleinen. Esimerkiksi auton kaikkien etujen osoittamiseksi myyjien avulla voit tehdä koeajon, soittimien myyjien avulla voit soittaa niitä ensin, jopa tavarataloissa voit kokeilla vaatteita ennen niiden ostamista. Jos myyt palveluita tai jotain, johon asiakkaat eivät voi koskea, sinun on keksittävä toinen tapa osoittaa tuotteesi arvo. Jos esimerkiksi myyt aurinkopaneeleja, voit auttaa ostajaa laskemaan sähkölaskuissaan olevat säästöt.
- Vanha sananlasku sanoo: "Myy hyveitä, älä tuotteita." Keskity siihen, mitä hyötyä tuotteestasi tulee asiakkaille, älä itse tuotteeseen.
5 Ole alan asiantuntija. Asiakkaat ostavat mieluummin myyjiltä, jotka ymmärtävät tuotteen eivätkä anna itsensä olla halveksivia ostajaa kohtaan. Ole ystävällinen tietolähde asiakkaalle. Ihannetapauksessa sinun pitäisi paitsi tuntea myymäsi tuote kuin kätesi, mutta myös tuntea vastaavia tuotteita kilpailijoilta. Näiden tietojen avulla voit tehdä vertailuja siten, että tuotteesi esitetään suotuisammassa valossa ja korostetaan vastaavasti kilpailijoiden puutteita. Sinun on myös helpompi arvata ostajien toiveet intuitiivisesti ja tarjota tuote, joka sopii paremmin tälle asiakkaalle. - Oletetaan esimerkiksi, että myyt television yksinhuoltajalle, joka kasvattaa kolme tuhma lasta. Täydelliset tiedot kaikkien mallien ominaisuuksista ovat hyödyllisiä, jotta voimme tarjota ostajalle jotain, joka saa hänet tekemään ostoksen. Tässä tapauksessa lapsilukko -toiminnon läsnäolo tietyssä TV -mallissa voi olla ratkaiseva tekijä.
6 Katso se loppuun asti. On melko helppoa saada asiakas pitämään tuotteestasi. On aivan toinen asia saada hänet ostamaan se. Muista, että palkkasi liittyy suoraan myyntien määrään. Yritä varmistaa, että asiakas tekee ostoksen saapuessaan kauppaan, koska ne, jotka lähtevät ”ajattelemaan enemmän”, eivät ehkä palaa. Jos ostaja epäröi ostaa juuri nyt, yritä parantaa kaupan ehtoja: tarjoa pieni alennus tai jonkinlainen bonus. - Yritä myös tehdä maksuprosessista mahdollisimman yksinkertainen ja nopea.Hyväksy erilaisia maksutapoja, kehitä erämaksumekanismi ja pidä paperityöt mahdollisimman vähäisinä. Kaikki tämä paitsi parantaa asiakaskokemusta, myös estää heitä muuttamasta mieltään.
7 Luo suhteita asiakkaisiin. Jos kunnioitat asiakkaasi ja yrität tyydyttää heidän toiveensa mahdollisimman paljon, he todennäköisesti suosittelevat palveluitasi ystävilleen, mikä voi johtaa asiakkaiden määrän kasvuun. Kunnioittavien ja vieraanvaraisten suhteiden luominen asiakkaiden kanssa on loistava tapa varmistaa myynnin kasvu pitkällä aikavälillä. Yritä tehdä se vilpittömästi. Vaikka voi olla hankalaa ajatella asiakkaita enemmän kuin raportoinnin tilastoina, muista, että he ovat todellisia ihmisiä, joilla on omat tunteensa ja tunteensa, ja melkein kaikki arvostavat ihmissuhteiden lämpöä. - Kun olet myynyt kalliin tuotteen, voit kysyä puhelimitse tai sähköpostitse, onko ostaja tyytyväinen ostokseensa. Tämä luo vaikutelman ystävällisestä, luottamuksellisesta suhteesta. Älä kuitenkaan liioittele sitä, useimmat ihmiset eivät pidä liiallisesta häiriöstä.
Tapa 2/2: Osa 2: Käytä myyntitekniikoita
1 Luo vaikutelma kiireellisyydestä. Useimmat ostajat eivät halua ajatella, että he saattavat jäädä paitsi hyvästä kaupasta, vaikka he eivät tarvitse tuotetta juuri nyt. Yksi vanhimmista ja tehokkaimmista tavoista saada epäröivät asiakkaat ostamaan on antaa vaikutelma, että he saattavat jäädä ilman erikoistarjousta tai että tarjous on rajallinen. Voit tehdä tämän yrittämällä kiinnittää heidän huomionsa siihen, että tarjous on ainutlaatuinen eikä sitä koskaan toisteta tai että tuote on lähes loppu. Tämä kannustaa ostajia käyttämään ainutlaatuista tilaisuutta. - Jotkut häikäilemättömät myyjät ylittävät usein eettiset rajat. Ensinnäkin ne nostavat hintoja voimakkaasti ja sitten niiden väitetään alentavan suuria alennuksia ja rajoitettuja tarjouksia, vaikka todellisuudessa hinnat vain palaavat alkuperäiselle tasolle. Valitettavasti tätä epäeettistä menetelmää käytetään melko usein.
2 Voit vapaasti imartella asiakasta (mutta ei avoimesti). Stereotyyppi, jonka mukaan myyjät ovat edelleen väärennettyjä ja imartelevia, ei ilmestynyt tyhjästä: manipuloimalla ostajien tunteita voit lisätä merkittävästi mahdollisuuksia myydä mitä tahansa. Tarkoitus on tehdä se hienovaraisesti, ei nimenomaisesti, olla liioittelematta ja olla väärennös. Ole makea, mutta älä mene yli laidan. Jos ostaja suostuu yksinomaiseen sopimukseen uuden auton ostamisesta, hän on "älykäs", mutta ei "super nero". Jos ylipainoinen asiakas yrittää pukua päälle, se näyttää "hoikkaalta" eikä "hämmästyttävän tyylikkäältä". Tasaisempi, mutta uskottava ja maltillinen. - Vaikka et tiedä kuinka imartella asiakasta, muista, että on vaikea erehtyä, jos haluat kehua asiakasta hänen maustaan. Valitsen minkä tuotteen tahansa, yksinkertainen lause "Loistava valinta!" voi saada asiakkaan ostamaan.
3 Saa asiakkaat tuntemaan velvollisuutensa. Useimmat ihmiset ovat halukkaampia tekemään jotain toisen puolesta, jos hän on tehnyt heille palveluksen aiemmin. Taitavat myyjät voivat siis hyödyntää tätä tosiasiaa antamalla ostajille vaikutelman, että heille on tarjottu jonkinlaista palvelua tai hoitoa. Joskus riittää vain olla tarkkaavainen ja reagoiva asiakkaaseen. Esimerkiksi kenkämyyjä, joka juoksee väsymättä varaston ja myymälän välillä, jonka ansiosta ostaja voi kokeilla kymmeniä kenkäpareja, osoittaa huolellisuutta ja ystävällisyyttä vain tekemällä työnsä. Muissa tapauksissa voit tarjota pienen "palvelun": tuoda asiakkaalle virvoitusjuoman tai leikata aikaa aikataulustasi erityisesti hänelle. - Saat enemmän vaikutusta tekemällä ponnistelusi "huomatuksi".Kun esimerkiksi sovit tapaamisen asiakkaan kanssa, avaa päiväkirja, vedä siinä oleva "edellinen" merkintä ja kirjoita vasta sitten uusi muistiinpano.
4 Älä kiirehdi ostajaa. Tämä ei ole helppoa, varsinkin jos voit ansaita suuria provisioita. Haluan vain painostaa epäilevää asiakasta, viedä hänet kassalle, työntää hänet uloskäynnille ja unohtaa hänet. On selvää, että tämä toimintatapa ei ole järkevin. Ostajat eivät todellakaan pidä siitä, kun he yrittävät huijata tai huijata. Ja myyntistrategiat, jotka perustuvat ostamiseen nopeuteen ja melkein pakottamiseen, luovat tämän vaikutelman, ja siksi niitä pidetään melko vihamielisinä. Vaikka niiden avulla on mahdollista kasvattaa myyntiä lyhyellä aikavälillä, pitkällä aikavälillä ne johtavat tappioihin maineen huononemisen ja negatiivisten arvostelujen vuoksi. - Hyvä myyjä antaa aina ensin vakuuttavan asian ostolle ja sitten "antaa aikaa ajatella" eikä työnnä. Vaikka vain hyvä myyjä tekee kaikkensa, jotta tuotteen positiiviset puolet saadaan kiiltoon ja miinukset minimoidaan, yrittämättä tehdä päätöstä ostajan puolesta.
5 Ole vastuullinen ja luotettava. On olemassa salakavalampia myyntitekniikoita, mutta myyjän ei tarvitse tietää niitä kaikkia. Pelkkä rehellinen yrittäminen riittää. Jos olet luvannut ostajalle jotain, noudata sitä. Jos olet väärässä, pyydä vilpittömästi anteeksi. Kunnioitus on keskeinen tekijä missä tahansa myynnissä. Jos ostaja tuntee kunnioitusta myyjältä, hän on varma, ettei häntä petetä. Jos myyjä tuntee ostajan kunnioitusta, hän on varma, että hänen työnsä arvioidaan positiivisesti. Jos organisaatio tuntee asiakkaiden kunnioitusta, se on varma, että heidän tuotteistaan ja palveluistaan maksetaan. Jos jotakin näistä ehdoista rikotaan, myynnin taso laskee. Siksi tee kaikki sinusta riippuvainen, voita asiakkaiden kunnioitus ja kohtele heitä kuin ihmisiä.
