Sisältö

• Askeleet
• Osa 1/4: Tervehdi asiakasta tavalla, joka saa hänet tuntemaan olonsa tervetulleeksi
• Osa 2/4: Työskentele asiakkaan kanssa
• Osa 3/4: Sulje kauppa
• Osa 4/4: Erotu muista myyjistä
• Vinkkejä
• Varoitukset

Autokauppiaan ammatti ei ole niin yksinkertainen kuin miltä se näyttää ensi silmäyksellä - itse asiassa se on kokonaistaidetta ja tiedettä. Henkilökohtaisilla ominaisuuksilla, ulkonäöllä, vilpittömyydellä ja kyvyllä vakuuttaa kaikki on tärkeä rooli autoliikkeessä työskenneltäessä. Monet ihmiset tulevat jälleenmyyjään negatiivisella asenteella myyjiä etukäteen, ja siksi sinun tehtäväsi on muuttaa mieltään. Näytä asiakkaalle, että olet yrityksesi asiantuntija ja haluat hänen saavan parhaan mahdollisen tarjouksen. Tätä varten on tärkeää tietää muutamia tärkeitä vinkkejä siitä, miten olla vuorovaikutuksessa asiakkaiden kanssa ja kuinka keskustelun lopussa varmistaa, että jokainen heistä on tyytyväinen ja haluaa ostaa auton sinulta.

Askeleet

Osa 1/4: Tervehdi asiakasta tavalla, joka saa hänet tuntemaan olonsa tervetulleeksi

1. 1 Tervehdi asiakasta innolla. Kun hän tulee jälleenmyyntiliikkeeseen, kävele luottavaisesti häntä kohti säteillen lämpöä ja hyvää tahtoa. Ensivaikutelma on erittäin tärkeä ja henkilön pitäisi tuntea vilpittömyytesi. Älä tervehdi asiakasta pakotetulla hymyllä tai ylimielisellä katseella - sen sijaan osoita halukkuutesi auttaa.
   • Suora lähestymistapa. Kävele asiakkaan luo, tervehdi häntä lujalla kädenpuristuksella ja hymyile hymyillen ja kysy, mistä autosta hän on kiinnostunut.
   • Laiskamaton lähestymistapa. Kävele prospektin luo, ravista kättä lujasti ja tervehdi nopeasti. Anna sitten hänelle käyntikorttisi ja sano: ”Hei, nimeni on Igor, tässä on yhteystietoni. Työpöytäni on tuolla. Voit katsoa ympärillesi, ja kun löydät haluamasi vaihtoehdon tai jos sinulla on kysyttävää, tule luokseni ja autan sinua. Jos toinen konsultti lähestyy sinua, kerro hänelle, että autan sinua jo. " (Tämän lähestymistavan ongelmana on, että asiakas ei todennäköisesti tunne yhteyttä sinuun ja voi kävellä jonkun toisen luokse tai poistua jälleenmyyjältä saamatta mitään tietoja.)
2. 2 Aloita pienet jutut. Kyllä, tämä joskus ärsyttää joitain asiakkaita, jotka haluavat vain katsoa nopeasti ympärilleen, mutta aloittamalla keskustelun henkilön kanssa voit luoda hyvät suhteet häneen, ja hänen on helpompi luottaa sinuun myyjänä.
   • Yksi tehokkaimmista tavoista rakentaa luottamusta asiakkaan kanssa on osoittaa hänelle, että et halua vain myydä hänelle autoa, vaan että yrität muodostaa yhteyden heihin.
   • Esitä kysymyksiä perheestä, työstä, kiinnostuksista ja muusta. Löydä jotain yhteistä tämän henkilön kanssa ja luo siitä luottamus.
   • Ihmiset rakastavat puhua itsestään, ja kun he näkevät itsensä kuunneltuna, he arvostavat persoonallisuuttaan. Ole tarpeeksi mukava, jotta asiakkaat suosittelevat sinua ystävilleen ja perheelleen.
3. 3 Näytä positiivinen kehonkieli. Kun kommunikoit asiakkaan kanssa, ota katsekontakti, jotta hän tietää, että olet todella kiinnostunut hänen sanoistaan. Käytä myös ystävällistä ja vieraanvaraista kehonkieltä, jotta asiakas tuntuu mukavammalta.
   • Ole vilpitön. Ei riitä, että saat vain iloisen hymyn kasvoillesi myyntiin. Pidä todella huolta asiakkaidesi tarpeista ja ymmärrä heitä. Todennäköisesti henkilö ymmärtää, että et pidä vuorovaikutuksesta asiakkaiden kanssa tai että tempuillasi yrität vain nopeuttaa prosessia voidaksesi näyttää heille autoja. Ole kärsivällinen äläkä pakota asiakkaalle mitään.
4. 4 Kysy oikeita kysymyksiä. Kun olet tervehtinyt asiakasta, anna hänelle tilaisuus kertoa, mitä hän etsii, tai katso vain ympärillesi, jos hän ei ole vielä varma valinnastaan.
   • Jos et halua, että asiakas jättää sinut nopeasti, pidättykää yleisistä kysymyksistä tai kysymyksistä, joihin voidaan vastata vain "kyllä" tai "ei". Kysymykseen: "Voinko auttaa sinua?" - tai: "Kuinka voin auttaa sinua?" ...
   • Kokeile kysyä tarkempia kysymyksiä, kuten "Etsitkö porrasperää tai katumaasturia?" Tai "Millainen auto olet kiinnostunut?" Asiakas ei ehkä edelleenkään ole kiinnostunut avustasi, mutta tällä tavalla sinulla on paljon paremmat mahdollisuudet kiinnittää hänen huomionsa, ja se, että seuraat häntä koko esittelytilan, ei ole enää hankalaa. Sen avulla henkilö voi myös kertoa sinulle, mitä he etsivät, ja voit sovittaa hänen tarpeensa yhteen esitetyistä vaihtoehdoista.
   SPECIALISTIN NEUVOT

   

   Maureen Taylor

   
   
   Viestintävalmentaja Maureen Taylor on toimitusjohtaja ja perustaja SNP Communications, San Francisco Bay Area -yritysviestintäyhtiö. Yli 25 vuoden ajan hän on auttanut johtajia, yritysten perustajia ja innovaattoreita kaikilla toimialoilla parantamaan viestintää ja saamaan palautetta.

   Maureen Taylor
   Viestintävalmentaja

   Anna asiakkaan puhua enemmän kuin sinä... Maureen Taylor, SNP Communicationsin perustaja ja toimitusjohtaja, sanoo: ”Valmista joukko kysymyksiä asiakkaalle, älä sinulle. Käytä kysymyksiä kehittääksesi suhdetta henkilön kanssa ja selvittääksesi, mitkä ovat hänen prioriteettinsa. Kerro tämän lisäksi hänelle, että kunnioitat hänen aikaansa. "

Osa 2/4: Työskentele asiakkaan kanssa

1. 1 Ota selvää yksityiskohdista. Kun olet ymmärtänyt, millaista ajoneuvoa asiakas etsii, rajaa hakua esittämällä tiettyjä kysymyksiä budjetista, tarvitsemastasi koosta ja mahdollisista erikoisvaihtoehdoista.
   • Osa tehtävistäsi on myydä asiakkaalle lisävarusteita, kuten navigointi, lämmitetyt ja jäähdytetyt istuimet, sokean kulman valvonta, laajennettu takuu ja paljon muuta. Sinun on paljon helpompaa tehdä tämä, jos tiedät hänen tarpeensa ja toiveensa.
2. 2 Kerro meille vaihtojärjestelmästä. Kysy asiakkaalta, onko hänellä auto, jonka hän haluaisi myydä. On parempi tehdä tämä ennen kuin alat näyttää hänelle uusia vaihtoehtoja, koska tällä tavalla voit selvittää oston motiivin sekä ymmärtää, mitä häneltä puuttuu vanhasta autosta. Lisäksi asiakas voi rentoutua tarkastellessaan uusia malleja, koska hän tietää, ettei hänen tarvitse huolehtia vanhan auton myynnistä.
   • Tee selväksi, että myyntipäällikkö arvioi ajoneuvoa. Selitä asiakkaalle, että johtajan tehtävänä on tarjota paras tarjous.
   • Kun olet tarkastanut ajoneuvon, merkitse mahdolliset vauriot ja kysy mahdolliset kysymykset ja vie ajoneuvon arviointilomake myyntipäällikölle. Alustavan tarjouksen tekeminen kestää vain muutaman minuutin, mutta ilmoita asiakkaalle, että se kestää noin 10 minuuttia ja käytä tätä aikaa uusien mallien tarkastamiseen.
3. 3 Keskustele asiakkaan budjetista ja määritä hintaluokka. Kun alat näyttää uusia autoja, kysy asiakkaalta, kuinka paljon he aikovat käyttää. Sinun on tarjottava hänelle paras tarjous, mutta varmista, että sinäkin saat kaiken irti myynnistä.
   • Jos henkilö ottaa auton lainaksi, kysy, kuinka paljon hän odottaa maksavansa takaisin kuukausittain, ja katso, voitko pienentää kuukausimaksua ja pidentää laina -aikaa.
   • Kaikki asiakkaat eivät osta autoa luotolla. Ehkä asiakas on kiinnostunut auton lopullisesta hinnasta. Tässä tapauksessa, jos et voi alentaa lopullista hintaa, tarjoa lisäbonuksia, jotta hinta näyttäisi oikeudenmukaiselta henkilölle. Samaan aikaan bonukset eivät saisi aiheuttaa suurta tappiota yritykselle.Voit esimerkiksi tarjota alennuksen autokaupan vakuutuksista tai talvirenkaista.
4. 4 Tarjoa asiakkaalle koeajo uudella autolla. Koeajo on kriittinen myynnille, koska asiakkaan täytyy tuntea olonsa mukavaksi ostamassaan ajoneuvossa.
   • Kun olet matkustajan istuimella, kysy asiakkaalta, pitävätkö he tietyistä ajoneuvon ominaisuuksista ja onko tämä vaihtoehto erilainen kuin edellinen ajoneuvo. Kysy, onko jotain, joka ei sovi hänelle (toiminnallisuudessa tai tunteessa), ja käytä sitten näitä huomautuksia sopivamman vaihtoehdon löytämiseksi.
   • Jos asiakas näyttää olevan tyytyväinen autoon, kysy: "Sopiiko tämä auto sinulle?" - ja jos vastaus on kyllä, jatka sopimuksen tekemistä! Jos asiakas on edelleen epävarma, yritä ehdottaa muita vaihtoehtoja, jotka saattavat toimia hänelle.

Osa 3/4: Sulje kauppa

1. 1 Keskustele hinnasta myyntiedustajasi kanssa. Kun asiakas on valinnut auton ja olet sopinut hinnasta, tuo myyntipäällikölle vielä alempi hintatarjous.
   • Jos esimerkiksi asiakas sanoo voivansa maksaa 15 tuhatta ruplaa kuukaudessa, kerro esimiehelle 10 tuhatta ruplaa kuukaudessa. Tämä lisää luottamusta, viimeistele myynti ja saa tyytyväisen asiakkaan, joka saattaa ohjata sinut ystävillesi tai antaa hyvän arvostelun.
2. 2 Älä anna asiakkaan valehdella sinulle. Asiakkaat valehtelevat usein vaarattomasti, kun he puhuvat vakavaraisuudestaan ​​tai siitä, että toinen jälleenmyyjä tarjoaa heille korkeamman hinnan vanhasta autosta vaihto-järjestelmän kautta. Vastusta näitä vastalauseita ymmärryksellä mutta päättäväisesti. Selitä asiakkaalle, että heidän ajoneuvonsa arviointi on tarkka ja hyödyllinen.
   • Internetissä on monia online-laskimia, joista voit arvioida auton likimääräiset kustannukset sekä yleisesti että vaihto-järjestelmän mukaan. Ja monet ihmiset, jotka ovat laskeneet hinnan tällaisella laskimella, ovat yllättyneitä, kun he kuulevat eri summan autoliikkeessä. Selitä, että jälleenmyyjä ei pyydä rahaa asiakkaalle ja että Venäjällä ei ole vielä yleisesti tunnustettua ja luotettavaa palvelua, josta voit turvallisesti kääntyä saadaksesi luotettavia tietoja. Monet näistä palveluista toimivat vain liikenteen ohjaamiseksi sivustoon, lisäksi ne käyttävät virheellisiä tietoja ja rikkovat mainontalakia. Voit myös tarjota asiakkaalle itsenäisen tutkimuksen, mutta varoittaa häntä, että tämä on pitkä ja kallis prosessi.
3. 3 Sulje myynti. Nyt kun olet keskustellut hinnoista ja saanut tietyn summan johtajalta, on aika lopettaa kauppa. Allekirjoita asiakirjat, sovi noutopäivästä ja pidä aina yhteyttä asiakkaaseen ongelmien välttämiseksi.

Osa 4/4: Erotu muista myyjistä

1. 1 Kävele ympäri huonetta joka aamu. Jotta voit kilpailla muiden myyjien kanssa ja osoittaa asiakkaillesi, että olet todella kiinnostunut myymistäsi autoista, sinun on tiedettävä, mitä esittelytilassa näytetään. Selvitä, mitä autoja on varastossa, mitä erikoistarjouksia jälleenmyyjälläsi on, mitkä vaihtoehdot sopivat ihmisille, joilla on huono luottotiedot, ja mitä muuta voi olla hyödyllistä kommunikoitaessa asiakkaiden kanssa.
2. 2 Tutustu kilpailijoiden tarjouksiin. Tutki muiden jälleenmyyjien myymiä autoja ja selvitä, miksi asiakkaan olisi kannattavampaa ostaa auto esittelytilastasi. Tutustu kaikkiin yrityksesi ja kilpailijoidesi tarjoamiin malleihin ja vaihtoehtoihin.
   • Se kestää kauan, mutta se on sen arvoista, koska tiedät tarkalleen, miksi tuotteesi on parempi, eikä sinun tarvitse keksiä mitään ja mahdollisesti valehdella asiakkaalle.
3. 3 Ota yhteyttä mahdollisiin asiakkaisiin. Kun olet tavannut asiakkaan, syötä kaikki hänestä saamasi tiedot CRM -järjestelmään (asiakastietojen hallintajärjestelmä).Tämän ansiosta tiedät milloin ja millä tavalla on parasta ottaa yhteyttä tiettyyn henkilöön.
   • Pidä yhteyttä, kunnes asiakas vastaa tai pyytää sinua lopettamaan tekstiviestien lähettämisen tai soittamisen. Ehkä joku suuttuu sinnikkyydestäsi, mutta katso sitä toiselta puolelta: nämä ihmiset eivät todennäköisesti ostaisi sinulta autoa, joten sinulla ei ole vielä mitään menetettävää.
4. 4 Tee ystäviä myyjien kanssa. Nämä ihmiset voivat auttaa sinua sopimuksen tekemisessä ja tarjota sinulle parempia tarjouksia ystävyydestä. Jos olet ystävällinen johtajalle ja hän luottaa sinuun, hän voi tarjota sinulle online -sovelluksista tai ystäviltä saadun tapahtuman suorittamisen.
   • Asiakkaat eivät ainoastaan ​​käy henkilökohtaisesti autoliikkeissä, vaan myös jättävät sovellukset puhelimitse tai Internetissä. Sitten johtaja jakaa nämä sovellukset myyjien kesken, joten sinun eduksesi on olla läheinen ystävä hänen kanssaan saadakseen kannattavia vaihtoehtoja.
   • Myyntipäälliköillä on suuri merkitys jälleenmyyntimenestyksen onnistumisessa. Jos et rakenna hyviä suhteita heidän kanssaan tai he päättävät, että he eivät pidä sinusta, he eivät uudelleenohjaa sovelluksia sinulle, jättäen sinut tyhjin käsin, tai he tarjoavat niin vähän apua, että lopetat lopettamisen.

Vinkkejä

• Jos myynti on hidasta, soita asiakkaillesi. Käytä tietokantaa, selvitä, kuka osti sinulta autoja kolme vuotta sitten, ja soita näille ihmisille kertoa heille uusista tarjouksista, joita voidaan tehdä toimipisteessäsi.
• Tervehdi kaikkia asiakkaita ja ole ystävällinen ja hymyile. Myynnin kasvattamiseksi on erittäin tärkeää, että sinulla on hyvä maine.
• On erittäin tärkeää pitää päiväkirjaa. Näin et unohda, että lupasit ottaa yhteyttä henkilöön tiettynä päivänä ja tiettynä aikana.
• Älä koskaan anna asiakkaan poistua myyntialueelta yrittämättä kiinnostaa häntä muihin ajoneuvoihin.
• Anna kiireellisyys tilanteeseen. Tämä on loistava tapa saattaa myynti loppuun. Jos asiakas uskoo menettävänsä hyvän diilin tekemättä kauppaa, hän ostaa todennäköisemmin auton paikan päältä tai lähitulevaisuudessa.

Varoitukset

• Älä näytä ollenkaan epätoivoiselta. Tämä osoittaa, että et itse usko, että tuotteesi voi myydä itseään, ja asiakkaasi ymmärtävät tämän.
• Älä koskaan loukkaa muita myyjiä tai kilpailijoita. Tämä on epäammattimaista ja asiakkaat eivät arvosta sitä. Yritä aina kiinnittää asiakkaan huomio ajoneuvosi etuihin, ei kilpailijoiden haittoihin.
• Älä valehtele asiakkaille. Anna aina totuudenmukaista tietoa tarjouksista ja myytävistä ajoneuvoista.