Sisältö

• Askeleet
• Vinkkejä
• Varoitukset

Tämä tekniikka antaa ostajalle hyvän tunteen tuotteesta tai ostoideasta. Tämä on esimerkki "kokonaisuuden" esittämisestä, eikä se sisällä esittelyä tai sulkemista.

Askeleet

1. 1 Kiinnitä huomiota ostajien fyysisiin yksityiskohtiin. Käyttävätkö he trendikkäitä vaatteita ja koruja? Jos myyt kotonaan, käytä perifeeristä näkemystäsi ja kiinnitä huomiota seinien maalauksiin. Esitä kysymyksiä heidän perheistään tai valokuvissa olevista paikoista. Tämä on nopea tapa järjestää ne.
2. 2 Pyydä ostajaa kertomaan viimeisimmistä todella hyvistä kokemuksista, joita heillä oli samankaltaisen ostoksen yhteydessä.
3. 3 Tarkkaile asiakkaan silmiä ja huomaa mihin suuntaan asiakas katsoo.
4. 4 Kuuntele ostajan tarina. Kirjoita muistiin, mitä lauseita asiakas käyttää kuvaamaan tunteita (eli tuntenut, nähnyt, kuullut).
5. 5 Vahvista asiakkaan tarina sanomalla tiettyjä lauseita (esimerkiksi "Hieno tarina"). Korosta lauseen ydintä ja "nosta sanallisesti" sanoja Great Story, jotta ne erottuvat hieman. Luo oma lauseesi esityksesi mukaan tai käytä tätä.
6. 6 Esittele tuotteita varmistaen, että säilytät tuotteen, esitteen jne.tavalla, joka ohjaa ostajan silmät samaan suuntaan kuin he muistivat edellisen hyvän kokemuksen (vaihe 2).
7. 7 Kun asiakas katsoo tuotteen tai esitteen sijaintia, kerro asiakkaalle: "Minulla on sinulle suuri tarina tästä [myymästäsi tuotteesta tai palvelusta]." Jos asiakas käytti ilmausta, joka sisälsi sanan "tuntea", voit sanoa "Minusta tuntuu", että pidät tästä suuresta tarinasta tästä [myymästäsi tuotteesta tai palvelusta]. Yritä käyttää uudelleen sanoja, joita asiakas käytti, kun hän kertoi sinulle hyvästä kokemuksesta.

Vinkkejä

• Ota yhteyttä ostajaan ennen vaihetta 1. Se voi olla yksinkertainen tuttavuus, mutta sen pitäisi riittää muodostamaan yhteys, jotta vaihe # 1 muuttuu luonnollisesti keskusteluun.
• Jos asiakas sanoo tarinassaan, että hän "tunsi" jotain, voit koskettaa tai kevyesti työntää asiakasta tuotteella tai esitteellä sillä hetkellä, kun käytät ilmausta vastauksena. (Älä ole ilmeinen)
• Oman lauseen keksiminen on hyvä. Kun puhut, sen pitäisi kuulostaa luonnolliselta.
• Peilaa asiakkaan fyysistä asemaa ja äänimallia. Jos asiakas seisoo kädet taskussa, laita kädet taskuihinsa. Jos asiakas raapii päätään vasemmalla kädellään, odota 5–10 sekuntia ja raaputa päätään oikealla (peili) kädellään. Älä ole liian ilmeinen. Muista, että haluat asiakkaan tuntevan olonsa mukavaksi.
• Muista seurata Suurta tarinaa ja tehdä sopimus.

Varoitukset

• Tämä menetelmä on suunniteltu parantamaan ostajan ja myyjän välistä viestintää. Tämä tekniikka antaa asiakkaalle visuaalisen signaalin "tuntea" tuotteen samalla tavalla kuin aiemman onnistuneen ostoskokemuksen perusteella. Käytä sitä viisaasti.