Sisältö

• Astua
• Tapa 1/2: Määritä strategiasi
• Menetelmä 2/2: Neuvottele
• Vinkkejä
• Varoitukset

Halusitpa sitten ostaa talon, keskustella puhelinlaskustasi, kerätä enemmän lentomailia, käydä kauppaa Kiinassa tai maksaa luottokorttiluoton, samat periaatteet ovat neuvotteluissa. Muista, että jopa taitavimmat ja kokeneimmat neuvottelijat tuntevat olonsa epävarmaksi neuvotellessaan. Ero on siinä, että koulutettu neuvottelija on oppinut tunnistamaan ja tukahduttamaan antamansa signaalit, jotka näkyvät ulkomaailmalle.

Astua

Tapa 1/2: Määritä strategiasi

1. Määritä kannattavuusrajasi. Rahoitusmaailmassa kannattavuusrajasi (englanniksi tätä kutsutaan kannattavuusrajaksi) on pienin summa tai alin hinta, jonka olet valmis hyväksymään sopimuksessa. Ei-taloudellisessa mielessä tämä on ns. "Pahimman mahdollinen skenaario" tai pahin tilanne, jonka olet valmis hyväksymään ennen kuin poistut neuvottelupöydästä. Oman kannattavuusrajan tietämättä jättäminen voi johtaa siihen, että hyväksyt itsellesi epäedullisemman sopimuksen.
   • Jos neuvottelet jonkun muun puolesta, kysy asiakkaaltasi etukäteen panna sopimuksen tarkoitus paperille. Jos et ja pääset sopimukseen, johon asiakas ei lopulta ole tyytyväinen, se heikentää uskottavuuttasi. Voit estää tämän hyvän valmistelun avulla.
2. Tiedä mitä olet arvoinen. Onko mitä tarjoat vaikea saada, vai onko se jotain, joka menee helposti kolmetoista kymmeneen? Jos tarjoamasi sisältö on harvinaista tai erikoista, olet parhaassa neuvotteluasennossa. Kuinka paljon toinen osapuoli tarvitsee sinua? Jos toinen henkilö tarvitsee sinua enemmän kuin sinä tarvitset häntä, olet vahvempi ja sinulla on varaa pyytää lisää. Jos toisaalta tarvitset toista enemmän kuin hän odottaa sinua, kuinka voit varmistaa, että sinusta tulee vahvempi neuvottelujen aikana?
   • Esimerkiksi panttivangitilanteessa neuvottelevalla henkilöllä ei ole paljon tarjottavaa itselleen, vaikka hän tarvitsee panttivankeja enemmän kuin sieppaaja. Siksi on erittäin vaikea neuvotella panttivankien vapauttamisesta. Tämän heikon aseman kompensoimiseksi neuvottelijan on tehtävä parhaansa saadakseen pienet myönnytykset näyttämään suurilta ja pyrittävä muuttamaan emotionaaliset lupaukset arvokkaiksi aseiksi.
   • Joku, joka myy harvinaisia ​​jalokiviä, toisaalta tarjoaa jotain, jota on vaikea saada aikaan. Hän ei halua tietyn henkilön rahaa - hän haluaa vain suurimman mahdollisen rahamäärän, jos hän on hyvä neuvottelija - mutta ihmiset haluavat hänen erityisen helmensä.Tämä asettaa hänet erinomaiseen tilanteeseen saamaan kaiken irti neuvotteluistaan.
3. Älä koskaan kiirehdi. Älä koskaan aliarvioi omaa kykyäsi neuvotella, ennen kuin saat haluamasi vain varmistamalla, että sinulla on pisin hengitys. Jos sinulla on kärsivällisyyttä, käytä sitä. Neuvottelujen aikana tapahtuu usein, että ihmiset väsyvät ja hyväksyvät lopputuloksen, jota he eivät normaalisti hyväksy pelkästään siksi, että he ovat kyllästyneitä neuvotteluihin. Jos voit ylittää jonkun yksinkertaisesti pitämällä pidempään kiinni neuvottelupöydässä, saat todennäköisemmin enemmän mitä haluat.
4. Suunnittele tapa, jolla haluat asettaa ehdotuksesi. Ehdotuksesi ovat mitä sinulla on tarjota toiselle. Neuvottelu on sarja vaihtoja, joissa yksi henkilö tekee ehdotuksen, sitten toinen tekee vasta-ehdotuksen. Ehdotusten rakenne voi varmistaa menestyksen, mutta voi myös johtaa täydelliseen epäonnistumiseen.
   • Jos neuvottelet jonkun elämästä, ehdotuksesi ovat kohtuullisen selkeät ja suorat; et halua vaarantaa ihmishenkiä. Aggressiivisen aloituksen riski on yksinkertaisesti liian suuri.
   • Toisaalta, jos neuvottelet alkupalkasta, saattaa olla syytä kysyä alusta alkaen enemmän kuin odotat. Jos työnantajasi suostuu, sinulla on enemmän käsissäsi kuin toivoit; ja jos työnantajasi tekee sinulle vastatarjouksen alhaisemmasta palkasta, hänelle jää tunne, että sinua "lypsetään", mikä lisää mahdollisuuksia saada lopulta parempi palkka.
5. Varmista, että olet valmis kävelemään pois tarvittaessa. Tiedät mikä kannattavuusrajasi on ja tiedät milloin et saa sitä. Jos on, valmistaudu kävelemään pois. Toinen henkilö voi silti soittaa sinulle takaisin, mutta jos ei, sinun pitäisi olla tyytyväinen tekemäsi ponnisteluihin.

Menetelmä 2/2: Neuvottele

1. Aloita tilanteesta riippuen äärimmäisellä tarjouksella. Aloita neuvottelut sinulle parhaasta mahdollisesta sijainnista (korkeimmasta, mitä voit loogisesti puolustaa). Kysy mitä haluat, ja mene askeleen pidemmälle. Aloittaminen korkealla on tärkeää, koska sinun on todennäköisesti lisättävä viiniä vettä ja päädyttävä hieman matalammalle. Jos avaustarjous on liian lähellä murroskohtaa, sinulla ei ole tarpeeksi tilaa antaa periksi ja tyydyttää vastustusta.
   • Älä pelkää pyytää jotain törkeää. Et koskaan tiedä - saatat saada sen! Ja mikä on pahin, mitä voi tapahtua? Toinen saattaa luulla olevasi ylimielinen tai epäluotettava; mutta hän oppii myös, että olet rohkea ja että arvostat itseäsi, aikaa ja rahaa.
   • Pelkäätkö joskus loukkaavan toista, varsinkin jos tarjoat erittäin pienen summan jostakin, jonka haluat ostaa? Muista, että kyse on liiketoiminnasta, ja jos tarjous ei sovi toiselle, hän voi aina tehdä vastatarjouksen. Ole rohkea. Muista, että jos et hyödynnä toista, hän käyttää sinua hyväkseen. Neuvottelut tarkoittavat, että molemmat osapuolet käyttävät toisiaan molemmille hyödyllisellä tavalla.
2. Tee ostoksia ja esitä todisteita. Jos ostat auton ja tiedät, että toinen jälleenmyyjä haluaa myydä saman auton sinulle 200 dollaria vähemmän, sano niin. Kerro jälleenmyyjälle kyseisen toisen myyjän ja myyjän nimi. Jos neuvottelet palkkasi suhteen ja olet tutkinut, kuinka monta samanlaisessa asemassa olevaa henkilöä alueella, jolla asut, maksetaan, tulosta nuo numerot ja pidä ne valmiina. Myynnin tai mahdollisuuden menettämisen vaara, jos ollenkaan, voi johtaa ihmisiin kompromisseihin.
3. Käytä hiljaisuutta. Jos toinen osapuoli tekee ehdotuksen, älä vastaa heti. Käytä sen sijaan kehokielelläsi, että et ole täysin tyytyväinen siihen. Tämän seurauksena on hyvät mahdollisuudet, että toinen tuntee olonsa epämukavaksi ja epävarmaksi ja tuntee olevansa velvollinen esittämään paremman tarjouksen hiljaisuuden täyttämiseksi.
4. Tarjoa maksaa etukäteen. Ennakkomaksu on aina houkutteleva myyjälle, varsinkin tilanteissa, joissa ihmiset eivät yleensä maksa etukäteen ja / tai käteisellä (ajatellaan esimerkiksi auton tai talon ostamista). Ostajana voit myös tarjota maksaa kaikesta kerralla tai maksaa etukäteen tietystä määrästä tuotteita tai palveluita vastineeksi alennuksesta.
   • Toinen hyvä strategia on aloittaa neuvottelut ennalta kirjoitetulla tarkastuksella. kysy, voitko ostaa tuotteen tai palvelun kyseisellä summalla, ja ilmoita, että tämä on viimeinen tarjouksesi. Saattaa hyvinkin olla, että toinen hyväksyy sen, koska suorien maksujen kiusausta on vaikea vastustaa.
   • Lopuksi tarjoaminen käteisellä maksamiseen sekin tai luottokortilla pikemminkin voi olla hyödyllinen neuvotteluväline, koska se aiheuttaa vähemmän riskejä myyjälle (kuten huono sekki tai luottokortin hylkääminen).
5. Älä koskaan anna mitään pois saamatta jotain vastineeksi. Kun sitoudut "ilmaiseksi", sanot itse asiassa epäsuorasti toiselle henkilölle, että uskot neuvotteluasemasi olevan heikko. Älykkäät neuvottelijat haistavat verta ja syövät kuin haet veden alla.
6. Pyydä jotain arvokasta, mutta ei maksa toiselle henkilölle paljon. Parasta on varmistaa, että molemmat osapuolet kokevat olevansa neuvottelujen voittajapuolella. Ja toisin kuin yleisesti uskotaan, neuvottelujen ei tarvitse olla nollasummapeli - toisin sanoen tuoton arvon ei tarvitse olla vakio. Jos olet älykäs, voit olla luova kysymyksesi suhteen.
   • Oletetaan, että teet liiketoimintaa viinintuotantokellarin kanssa, ja he haluavat maksaa sinulle 100 dollaria esiintymisestä siellä. Haluat 150 €. Miksi et voisi kuvitella, että he maksavat sinulle 100 euroa ja antavat sinulle pullon viiniä 75 eurolla? Sen arvo on 75 dollaria sinulle, koska niin paljon sinun pitäisi maksaa viinin ostamisesta, mutta pullon valmistamisen kustannukset ovat paljon pienemmät.
   • Tai voit pyytää toiselta osapuolelta 5 tai 10% alennusta kaikesta viinistä. Jos oletamme, että ostat viiniä säännöllisesti, säästät rahaa tällä tavalla, kun taas toinen henkilö ansaitsee rahaa ostoksistasi (vain vähän vähemmän).
7. Tarjoa tai pyydä ekstroja. Voitko jotenkin tehdä kaupasta hieman houkuttelevamman, tai pyytää jotain, joka tekee kaupasta hieman suotuisamman sinulle? Ekstrat tai edut ovat usein halpoja tarjota, mutta voivat tuoda sopimuksen lähemmäksi "erittäin hyvää" sopimusta.
   • Joskus, vaikka ei aina, kun tarjoat monia pieniä etuja yhden suuremman edun sijaan kannustamiseksi, voi tuntua siltä, ​​että annat enemmän, kun et todellakaan ole. Tee itsellesi tietoinen tästä sekä tarjotessasi että hyväksyessäsi rohkaisua.
8. Pidä aina käsillä yksi tai kaksi ns. "Sulkijaa". Lähempänä on tosiasia tai argumentti, jota voit käyttää, kun sinusta tuntuu, että toinen henkilö on melkein valmis, mutta tarvitsee vain viimeisen työn työn sulkemiseksi. Jos olet välittäjä ja asiakkaasi aikoo ostaa tällä viikolla, haluaako tämä myyjä tai ei, se on erinomainen argumentti kaupan lopettamiseen: asiakkaallasi on aikaraja, johon hän haluaa pitää kiinni, ja voit vakuuttaa hänet miksi kyseinen aikaraja on tärkeä.
9. Älä häiritse henkilökohtaisia ​​tunteita neuvotellessasi. Liian usein neuvottelut epäonnistuvat, koska toinen osapuoli ottaa tietyn ongelman henkilökohtaisesti eikä voi etääntyä siitä, mikä mitätöi neuvottelujen aikaisemmissa vaiheissa saavutetun edistyksen. Yritä olla pitämättä neuvotteluprosessia sellaisena, joka koskee sinua henkilökohtaisesti, joten älä anna neuvottelujen prosessin tai lopputuloksen vaikuttaa egoosi tai itsetuntoosi. Jos neuvoteltavalla henkilöllä ei ole tapoja, hän on liian aggressiivinen tai yrittää hyödyntää tilannetta, muista, että voit nousta ylös ja kävellä pois milloin tahansa.

Vinkkejä

• Kiinnitä huomiota kehon kieleesi - kokenut neuvottelija noutaa sanattomat signaalit, joita käytät alitajuisesti todellisten tunteiden ilmaisemiseen.
• Jos toinen osapuoli yllättää sinut erittäin houkuttelevalla tarjouksella, älä osoita, että odotit itse asiassa jotain epäedullisempaa.
• Valmistelu on 90% neuvotteluista. Kerää mahdollisimman paljon tietoa mahdollisista sopimuksista, arvioi kaikki tärkeät muuttujat ja yritä ymmärtää, mihin saatat olla valmis tekemään kompromisseja.
• Vaikka olisit epävarma, yritä osoittaa auktoriteettia puhuessasi, puhumalla tavallista voimakkaammin ja antamalla vaikutelman, että olet tehnyt niin monta kertaa aiemmin. Tällä tavoin pystyt sulkemaan sopimukset helpommin ihmisillä, joilla on vähemmän kokemusta.
• Älä koskaan neuvottele, jos toinen osapuoli soittaa sinulle odottamatta. He ovat ilmeisesti valmiita, mutta sinä et ole. Kerro heille, että puhelu on tuolloin hankalaa, ja kysy, voitko varata uuden ajan. Tämä antaa sinulle aikaa suunnitella vastauksesi kysymyksiin ja tehdä joitain perustutkimuksia.
• Kun olet alun perin esittänyt ehdotuksesi hieman pehmeämmällä tavalla, kuten "hinta on noin 100 dollaria" tai "minulla oli noin 100 dollaria mielessä", yritä määritellä ehdotuksissasi - "hinta on 100 euroa " Tai: "Tarjoan sinulle 100 €."
• Tutki aina neuvottelukumppanisi taustaa huolellisesti. Kerää tarpeeksi tietoa toisesta osapuolesta saadaksesi kuvan siitä, mitä hän voi tarjota sinulle hyväksymiesi rajojen sisällä. Rakenna näitä tietoja neuvoteltaessasi.
• Älä neuvottele sellaisen kanssa, joka on täysin kohtuuton. Käske heitä pitämään sinut mielessä, jos he ovat halukkaita laskemaan hintaa (tai mitä tahansa). Jos aloitat neuvottelut, kun heidän tarjouksensa on mailin päässä siitä, mikä on sinulle hyväksyttävää, aloitat aivan liian heikossa asemassa.
• Käytä keinoja vähentää väärää viestintää ja lisätä selkeyttä. Internetistä löydät monia hyödyllisiä työkaluja neuvottelujen helpottamiseksi, kuten kaavioiden luontiohjelmia.

Varoitukset

• Älä koskaan puhu toisen henkilön numeroista tai hinnasta, koska tuomitset heitä alitajuisesti - yritä sen sijaan aina puhua omista numeroistasi.
• Paha mieliala tappaa paljon. Ihmiset usein hylkäävät sopimuksen vain siksi, että heillä ei ole päivää. Siksi avioerot kestävät usein vuosia. Vältä vihamielisyyttä millä hyvänsä. Vaikka vihamielisyyttä on saattanut olla aikaisemmin, yritä aloittaa jokainen kontaktin hetki iloisesti ja positiivisella energialla, älä pidä mitään kaunaa.
• Jos neuvottelet työstäsi, älä ole liian ahne tai saatat menettää työpaikkasi, mikä on aina huonompi kuin alkuperäinen palkka.