Sisältö

• Askeleet
• Menetelmä 1/3: Osa 1: Lannoita maaperä myytäväksi
• Menetelmä 2/3: Osa 2: Myyntikaupan sulkeminen
• Tapa 3/3: Kolmas osa: Viimeisen suotuisan kokemuksen tekeminen
• Vinkkejä
• Varoitukset

Jos olet vähittäiskaupan myyjä tai pienyrittäjä, tiedät hyvin, että asiakkaan vakuuttaminen ostamaan tuotteesi tai palvelusi merkitsee taloudellista tyydytystä sekä sinulle että ostajalle. Kuka tahansa voi myydä jotain, mutta kaiken hyödyn saaminen kaupasta ja kävijöiden houkutteleminen jatkamaan liiketoimintaa kanssasi tulevaisuudessa vaatii runsaasti kokemusta ja taitoa. Seuraavassa on muutamia vinkkejä, jotka ohjaavat myyjiä houkuttelemaan entistä enemmän ostajia.

Askeleet

Menetelmä 1/3: Osa 1: Lannoita maaperä myytäväksi

1. 1 Tervetuloa ja motivoida ostajaa. Huolimatta siitä, että he ovat mukana kaupassa, ei ole mitään väärää luoda ystävällinen suhde mahdolliseen ostajaan. Jos otat ostajan vastaan, hänen on paljon helpompaa ja miellyttävämpää tehdä kauppasopimus kanssasi.
   • Löydä hymy silmistäsi. Ihmissilmä tunnistaa helposti väärennetyn hymyn.Miten? Tosiasia on, että vilpitön hymy tapahtuu paitsi suussa myös silmissä, kun taas petollinen virne on vuorovaikutuksessa vain suun lihasten kanssa, mikä kiinnittää heti keskustelukumppanisi silmät.
   • Ole varovainen liiallisessa silmäkosketuksessa ostajan kanssa. Harvardin yliopiston tutkijat ovat havainneet, että myyjät, jotka ovat liian koukussa silmäkosketukseen, pelottavat ostajansa lopettamasta myyntiä. Tämä väite perustuu teoriaan, jonka mukaan katsekontakti on tarkoitettu paremmuuden luomiseen, eikä ollenkaan siihen, mikä voisi saada sinut tekemään ostoksen.
2. 2 Ota selvää, mitä asiakkaasi tarvitsee. Voit vapaasti käyttää niin paljon aikaa kuin tarvitset saadaksesi korvaamatonta tietoa siitä, mistä asiakkaasi on kiinnostunut. Ei ole mitään pahempaa kuin myydä tuote, johon ostaja pian pettyy. Yksi parhaista kysymyksistä asiakkaiden tarpeisiin on "Mihin aiot käyttää tätä tuotetta?" Kysy jatkuvasti, mitä asiakas todella tarvitsee. Tämä lähestymistapa osoittaa haluasi tutkia tämän henkilön taloudellista tarvetta sekä oikeutettua etua hänen ostoprioriteeteistaan.
3. 3 Suosittele sinulle sopivaa tuotetta tai palvelua. On erittäin tärkeää ymmärtää, miten tuotteesi tai palvelusi on järjestetty, mikä antaa sinulle mahdollisuuden tarjota asiakkaallesi sopivin palvelu tai tuote. Yritä tutustuttaa ostaja laajaan tuote- ja palveluvalikoimaan löytääksesi juuri sellaisen, joka vastaa asiakkaan tarpeita.
   • Monet menestyvät ravintolat antavat tarjoilijoilleen mahdollisuuden maistella tiettyjä ruokia valikosta, jolloin he voivat olla syvästi tietoisia siitä, mitä heidän ravintolassaan on tarjottavana. Tämä menetelmä yhdistää ammattitaidon henkilökohtaiseen kokemukseen, minkä ansiosta tarjoilijat voivat tarjota asiakkaille rikkaan ja kaunopuheisen vastauksen kysymykseen: "Deflope? Ja hieman tarkemmin, mitä se on?"
   • Yritä kokeilla mahdollisimman monia, ellei kaikkia, tuotevalikoimasta. Ostajat kilometriä kohden tuntevat olevansa epäammattimaisia ​​ja kokemattomia, joten rikastuta matkatavarasi tietämyksellä siitä, mitä myyt, vaikka joutuisit maksamaan joistakin tuotteista, koska tämä pieni investointi tuo sinulle paljon menestyksekästä myyntiä ja tuloja huomenna.
4. 4 Kuuntele ja katso ostaessasi signaaleja asiakkailtasi. Ostosignaalit voivat kuulua puhutulta tai esiintyä sanattomana vihjeenä. Kysymyksiä, kuten: "Kuinka tämä asia voi olla hyödyllinen minulle?" tai "Mikä solmio sopii paitani parhaiten?" ovat klassisia esimerkkejä puheen ostosignaaleista. Ei-sanallisia merkkejä voi ilmaantua, kun tietysti olet henkilökohtaisesti tekemisissä ostajan kanssa, esimerkiksi asiakas kokeilee tuotetta ikään kuin hän olisi jo sen omistaja.
5. 5 Sulje ostosopimus. Heti kun näet ilmeisiä signaaleja siitä, että asiakas on valmis ostamaan tuotteen, lopeta myynti heti ja sulje myynti. Yksi yleisimmistä virheistä on edelleen yrittää myydä ja tarjota tuotteita sen jälkeen, kun ostaja on jo tehnyt valintansa ja on valmis tekemään ostoksen.

Menetelmä 2/3: Osa 2: Myyntikaupan sulkeminen

1. 1 Päätä suora tai epäsuora tapa sulkea kauppa. Edellä mainitut menetelmät ovat tärkeimpiä myyntityön onnistumisen tyyppejä. Paras paikka aloittaa on hallita epäsuora menetelmä. Ellei tietysti asiakas ole polvillaan edessäsi ja kerjäänyt ostavansa sitä tai toista tuotetta, epäsuora myyntityyppi on hyväksyttävin kaupan piirissä.
   • Suora menetelmä: "Voinko alkaa pakata tämän lypsyn?" tai "Anna minun lähettää sähköpostitse kopio sopimuksestasi."
   • Epäsuora menetelmä: "Mitä mieltä olet ehdotetuista ehdoista?" "Ymmärrätkö kaiken tässä sopimuksessa?" "Vastaako tämä tuote yrityksesi tarpeita?"
2. 2 Käytä luetteloa eduista ja haitoista, jos haluat tyydyttää asiakkaan järkevän puolen. Suurin osa myynneistä on seurausta emotionaalisista päätöksistä, joissa ostaja on jo vakuuttunut siitä, että heidän ostopäätöksensä on varsin looginen (esimerkiksi auton ostaminen). Vaikka joskus on kaupankäyntitilanteita, joissa kaikki on keskeytetty tietyn tuotteen yksinkertaisten "etujen" ja "haittojen" perusteella. Käytä Ben Franklinin luetteloa, joka tunnetaan myös nimellä plussat ja miinukset, neuvotella järkevän ostajan kanssa.
   • Ben Franklinin luettelon avulla myyjä ja ostajat punnitsevat tuotteen hyvät ja huonot puolet. Hyvä myyjä yrittää esittää enemmän argumentteja puolesta kuin vastaan.
3. 3 Koe pentutyyppinen neuvottelukokemus. Kuten olet ehkä arvannut, tämä menetelmä on peräisin lemmikkikaupoista, joissa myyjät antavat sinun ottaa pennun päivän tai kaksi ja palauttaa sen, jos et pidä siitä. Ja kuten luulet, periaatteessa kaikki ihmiset tottuvat nopeasti uuteen lemmikkiin eivätkä voi enää erota siitä. Tätä menetelmää tulisi käyttää, jos olet varma, että tuotteessasi on tämä vastustamaton pentukarisma.
4. 4 Käytä arvausmenetelmää. Käytä tätä myyntityyppiä vain, jos sinulla on paljon menestyksekästä myyntikokemusta ja ns. Tällä menetelmällä myyjä käyttäytyy ikään kuin ostaja olisi jo suostunut ostamaan jonkin tuotteen, ja myyjä näyttää rauhoittavan ostoksensa rauhallisesti: "Kaiutinjärjestelmä on vain tappaja. Takaan, että tulet rakastumaan V8: een hullu - moottori kuulostaa laululta. Halusitko punaisen vai mustan? " Huomaa, kuinka myyjä olettaa, että kauppa on jo taskussa, mikä estää asiakasta avaamasta suutansa vastustaakseen. Mutta tämän menetelmän haitat ovat melko ilmeisiä. Käytä varoen.
   • Koe "parempi lintu kädessä kuin piirakka taivaalla" -myynti. Tässä tapauksessa myyjä yrittää myydä muistuttamalla heitä siitä, että tämän tuotteen määrä ei ole loputon ja että tämä tuote saattaa ilmestyä kauppojen hyllyille vasta ensi vuonna. Näin vetoat asiakkaan katumuksen tunteisiin.
   • Käytä menetelmääkaiken ikäiset ovat alistuvia ostokseenTällä tavoin sinäkin vaikutat asiakkaan katumuksen tunteisiin kääntämällä heidän vastalauseensa, joka kuulostaa olevan liian aikaista tehdä tietty osto, siihen, että koskaan ei ole liian myöhäistä tehdä elämän suuria ostoksia.
   • Käytä menetelmää kauppoja: Myyjä pakottaa asiakkaan ostamaan tarjoamalla pienen alennuksen, joka on perusteltu sillä, että: "Jos voin myydä tämän tuotteen, vaimoni ja minä voimme lähteä risteilylle." Tämä vaikuttaa asiakkaan säälittävyyteen, koska kohtalosi riippuu hänen päätöksestään ostaa vai ei.
5. 5 Yritä tehdä se omalla tavallasi viemällä viimeinen kosketus. Tämä menetelmä perustuu periaatteeseen, jonka mukaan suostumus pieneen virheeseen antaa suostumuksen kaupan loppuun saattamiseen kokonaisuudessaan. "Haluatko mieluummin ottaa langattoman palvelumme käyttöön? Ei? Okei, pidämme kaiken paitsi langattoman palvelun."
6. 6 Myydään yhdellä tai kahdella negatiivisella oletuksella. Toistuvat kysymykset, kuten "Onko jotain muuta, mitä et ehkä ymmärrä tästä tuotteesta?" tai "Onko sinulla syytä kieltäytyä allekirjoittamasta tätä sopimusta?" asettaa asiakkaan tilanteeseen, jossa hänellä ei ole enää syytä kieltäytyä ostamasta. Kysy näitä kysymyksiä, kunnes ostaja suostuu kauppaan.

Tapa 3/3: Kolmas osa: Viimeisen suotuisan kokemuksen tekeminen

1. 1 Pysy asiakkaan kanssa mahdollisimman pitkään luomatta turhaa häirintää ja hälyä. Jos kiirehdit jatkuvasti edestakaisin esimiehesi toimistoon ja takaisin, kylvät epäilyn viljan asiakkaan mielessä. Yritä pysyä lähellä asiakasta ja jatkaa myyntiprosessia rauhallisesti sen jälkeen, kun olet tuntenut ostajan alkuperäisen kiinnostuksen. Käytä arvokasta aikaasi vahvistaaksesi asiakkaan valinnan.
2. 2 Sinun ei pitäisi ostaa kalliimpia tavaroita, jos asiakas ei halua sitä. Haistelu on taidetta myydä lisävarusteita tai esineitä, jotka ovat kalliimpia kuin mitä asiakas alun perin aikoi ostaa. (Haluatko tilata 10 senttimetriä suuremman television?) Haistelu toimii hyvin, kun asiakas ei tiedä mitä haluaa, mutta useimmat kauppiaat jättävät tämän menetelmän huomiotta. On kaksi yksinkertaista syytä, miksi haistelua tulisi välttää:
   • Tämä voi saada asiakkaan epäilemään alkuperäistä ostostaan. Jos ostaja menettää luottamuksensa valintaansa, paras myyjä voi tehdä myymällä tuotteen mahdollisimman pian. Haistelu saa meidät usein ajattelemaan asioita, joita emme koskaan ajattele yksin.
   • Riskit pelottaa asiakkaan takaisin sinulle tulevaisuudessa. Monet todella lahjakkaat myyjät kärsivät asiakkaiden menetyksestä liiallisen haukkumisen vuoksi. Jos työnnät asiakkaalle jotain, mitä hän ei halunnut, on epätodennäköistä, että hän palaa luoksesi ostoksille.
3. 3 Pysy luottavaisena, vaikka yhä vaikeammat yllätykset hämärtävät järkeäsi myydessäsi. Luottamus on kaikki myyntitaidossa. Jokainen epäonnistuminen siementää mielemme epävarmuuden siemeniin, mutta tämän ei pitäisi koskea sinua, koska olet luottavainen itseesi ja pysyt luottamuksena myös vaaran edessä. Aina kun asiakas ostaa sinulta jotain, hän toivoo myös hankkivansa osan luottamuksestasi uuden auton, pölynimurin tai vakuutuksen kanssa. Muista tämä. Odottaa myyvänsä puhelun tai vierailijan.
4. 4 Pysy yhteydessä ostajiin. Hyvä asiakasyhteys on välttämätön kanta -asiakkaiden rakentamisessa. Tarjoa ostajille kaikenlaista apua kaupanteon jälkeen. Varmista, että kaikki myymäsi tuotteet täyttävät ostajan tarpeet ja jos hänellä on kysyttävää, olet aina hänen palveluksessaan.

Vinkkejä

• Tiedä hyvin, mitä myyt. Mikään ei ole parempaa kuin se, että sinulla on erinomainen tieto tuotteistasi tai palveluistasi.
• Vaikka et olisi pystynyt myymään tiettyä tuotetta, yritä palkita potentiaalinen ostaja upealla ja vieraanvaraisella ilmapiirillä, joka voi saada kyseisen henkilön palaamaan luoksesi tulevaisuudessa ostamista varten.
• Voit vapaasti käyttää huumorintajuasi luodaksesi hyvän yhteyden asiakkaan kanssa, mutta tiedä aina, missä ja milloin olla vakava.
• Jos ostaja ei anna mitään ostosignaaleja, ryhdy koemyyntiin tarkistaaksesi, ovatko he kiinnostuneita ostamaan. Muussa tapauksessa jatka arviointia.
• Älä kiirehdi. Vaikka ostajalla olisi kiire, sinun on ehdottomasti tarjottava kaikki tarvitsemansa tämän tuotteen käyttämiseksi.

Varoitukset

• Jos teet kasvokkain käsitellä, varmista, että näytät ammattimaiselta ilman röyhelöitä. Esitettävyys antaa ostajalle enemmän luottamusta ostaessasi tuotteitasi.
• Lopeta myyminen tai haukkuminen, jos ostaja antaa kaikki signaalit, että hän on valmis ostamaan, vie hänet kassalle ja suorita kauppa, muuten liiallinen sitkeys myydä jotain johtaa asiakkaasi harhaan ja epävarmuuteen. ostaa sellaisenaan.