Sisältö

• Askeleet
• Varoitukset

Yksi yleisimmistä syistä, miksi pääomasijoitusyritys epäonnistuu, suuri tai pieni, on sen kyvyttömyys luoda arvoa asiakkaille. Kustannuskäsite on yksinkertainen ja monimutkainen. Se on yksinkertainen, koska siinä on vain kolme osaa, mutta monimutkainen, koska arvon voi määrittää vain asiakas ja se voi sisältää konkreettisia ja aineettomia käsitteitä, kuten käsitys ja mielipide. Tätä artikkelia on tarkoituksellisesti yksinkertaistettu käsitteiden esittämiseksi niiden yleisimmässä muodossa.

Askeleet

1. 1 Ymmärrä, että arvon ensimmäinen komponentti on hyödyllisyys. Tämä tarkoittaa sitä, että kaiken, mitä teet asiakkaan hyväksi, on vastattava asiakkaan tavoitteita. Pohjimmiltaan minkä tahansa asiakkaalle tarjoamasi tuotteen tai palvelun hyödyllisyys tarkoittaa sitä, että asiakas voi parantaa omaisuutensa suorituskykyä tai poistaa kaikki rajoitukset, jotka estävät häntä saamasta enemmän arvoa omaisuudestaan.
   • Jos se on autopesu, auton pitäisi lopulta puhdistaa.
   • Jos kyseessä on lumenpoistopalvelu, asiakkaan pitäisi pystyä kävelemään tiellä, jonka olet puhdistanut tehtävänsä yhteydessä.
   • Jos se on matkapuhelin, puhelimen on pystyttävä vastaanottamaan signaali, asiakkaan on voitava valita numero ja puhua jonkun kanssa toisessa päässä.
   • Kun kyse on tietokoneraportista, asiakkaan on voitava painaa painiketta, raportin on tultava tulostimesta ja sen on oltava täydellinen ja oikea.
2. 2 Huomaa, että seuraava osa on takuu. Tämä tarkoittaa, että asiakkaillesi toimittamiesi tavaroiden tai palveluiden on oltava käyttökelpoisia.
   • Esimerkiksi autonpesun on oltava auki kyltissä ilmoitettuun aikaan, ja sen on pystyttävä vastaamaan palvelujensa kysyntään, muuten tulee jono, asiakkaat väsyvät odottamaan ja lähtevät.
   • Palvelun tulee olla niin turvallista kuin asiakas odottaa, esimerkiksi kuljettajalle tai matkustajille ei saa aiheutua kohtuuttomia riskejä.
   • Vian sattuessa palvelu on palautettava lyhyessä ajassa, jonka asiakas pitää kohtuullisena, muuten asiakas menee etsimään toista autopesua.
   • Samat periaatteet koskevat kaikkia muita tavaroita ja palveluja. Niiden tulisi olla niin saatavilla kuin asiakas tarvitsee, tarjota kapasiteettia asiakkaan tarpeisiin, turvallisia asiakkaan odotusten mukaisesti ja jatkuvia, jos asiakas sitä vaatii.
3. 3 Pyri tunnistamaan ja ylittämään asiakkaiden käsityksen esteet. Helpoin tapa selittää tämä on muistaa päivä, jolloin ostit viimeisen autosi.Miksi valitsit sen? Loppujen lopuksi kaikki autot ovat samat - neljä pyörää, alusta, moottori, vaihteisto, tasauspyörästö, kori, istuimet, ohjauspyörä, lasi, turvavyöt jne. ... Tai ei? Myyjän, joka haluaa tehdä myynnin, tehtävänä on tunnistaa nämä tunteet ja määrittää paras tapa tarjota palvelu - auto - vakuuttaakseen asiakkaan, että ajoneuvo täyttää kaikki vaatimukset, on realistinen ja odotusten mukainen .
   • Jotkut asiakkaat ostavat luotetun kokemuksen, henkilökohtaisen kokemuksen ja / tai jonkun muun mielipiteen perusteella.
   • Jotkut keskittyvät hintaan.
   • Jotkut keskittyvät tehoon tai matkustamon mukavuuteen.
   • Jotkut tarvitsevat nopeutta, toiset ajattelevat, että autossa on aina vähän turvatyynyjä.
4. 4 Asiakkaan käsitys tekee tai peruuttaa vastinetta rahalle. Useimmat ihmiset eivät esimerkiksi maksa 100 dollaria pata -astiasta, vai mitä? Aseta kuitenkin henkilö tilanteeseen, jossa hän ei ole syönyt useaan päivään eikä haudutetun lihan lisäksi löydä mitään muuta, ja henkilö on valmis tekemään tämän sopimuksen. Myynnin taito on löytää asia, jonka asiakas pitää arvonaan, ja vakuuttaa hänet siitä, että se, mitä sinulla on myytävänä, luo sen arvon heille.
5. 5 Muista, että strategia ja markkinointi ovat kaksi eri käsitettä.
   • Strategiassa otat ratkaisujamitä aiot tarjota potentiaalisille asiakkaille, kuinka arvo toimitetaan ja miten vakuutat asiakkaan siitä, että arvo, jonka he haluavat saada, voidaan saada sinulta. Lyhyesti sanottuna kyse on määrittelystä arvoehdotuksia.
   • Markkinoinnissa on kyse siitä, miten välittää strategia ja arvoehdotus asiakkaalle tavalla, joka saa heidät ostamaan palvelun tai tuotteen sinulta.
6. 6 Pyri positiiviseen tuottoon. Missä rahat vaikuttavat tähän kaikkeen? Asiakkaan on ymmärrettävä, että palvelun kokonaisarvo on korkeampi kuin sen hinta ja se tuottaa positiivisen tuoton. Tuotot voivat olla konkreettisia (kuten positiivinen sijoitetun pääoman tuotto) tai aineettomia (kuten asiakkaan brändimaineen lisääminen tai asiakkaidemme ostajien liikearvon lisääminen). Muista, että joskus aineettomat tuotot voivat olla paljon arvokkaampia kuin aineelliset!

Varoitukset

• Muista, että kuluttajien käsitykset voivat muuttua ajan myötä. Jos tarjoat palveluja säännöllisesti, on tärkeää kysyä oikeita kysymyksiä ja kehittää luottamusta ja uskottavuutta asiakkaan kanssa, jotta voit havaita, milloin käsitys muuttuu, ja pystyä mukautumaan uuteen asiakasarvon määritelmään.
• Suurin virhe, jonka voit tehdä, on yrittää tuottaa arvoa asiakkaalle kuulematta häntä. Kaikissa liikesuhteissa vain yksi osapuoli määrittää tavaroiden tai palvelujen arvon - asiakas.