Kirjoittaja:
Louise Ward
Luomispäivä:
11 Helmikuu 2021
Päivityspäivä:
28 Kesäkuu 2024
Sisältö
Menestyvä markkinoiden kysynnän ennustaminen auttaa sinua varastoimaan seuraavan myyntisi. Kysyntäennuste on menneiden myyntitietojen käyttö tulevaisuuden kuluttajakysynnän määrittämiseen. Tarkan kysynnän ennustamisen myötä liiketoiminta on tehokkaampaa, asiakaspalvelu paranee ja tuotantoajat lyhenevät. Tämän ansiosta yritykset voivat välttää korkeat käyttökustannukset, huonon asiakaspalvelun ja pulan.
Askeleet
Osa 1/7: Tiedonkeruu
Tuotekohtainen tunnistaminen. Sen sijaan, että keskittäisit koko tuotevalikoimaa, tunnista seurattavat tuotteet. Sellaisena on entistä helpompaa lajitella aiemmat tiedot ja ennakoida tulevaa kysyntää. Jos esimerkiksi talvivaatteita on jo olemassa, keskity ensin käsineisiin sen sijaan, että omistat koko linjan.
- Keskity tuotteeseen, joka tuottaa eniten myyntiä. Esimerkiksi monet yritykset noudattavat 80/20 -periaatetta, mikä tarkoittaa, että yleensä 20% yrityksen tarjoamista tuotteista tai palveluista tuo 80% yrityksen liikevaihdosta. Tunnista ja seuraa heidän tarpeitaan.
- Saatat joutua ennakoimaan kysynnän jokaiselle saatavilla olevalle tuotteelle. Joka kerta muutaman samanlaisen tuotteen kuin käsineiden, saappaiden ja talvihattujen ennustaminen on kuitenkin helpompaa ja tarkempaa.
- Harkitse sellaisen operatiivisen ja myyntisuunnittelutiimin perustamista, johon kuuluu edustajia kustakin osastosta ja jonka tehtävänä on valmistella tuotekysyntäennusteet.
Tarkista markkinointisuunnitelmasi. Mikä tahansa markkinointi tai markkinointi voi auttaa lisäämään tuotteesi kysyntää. Katso aiempia tietoja ja näe missä olet onnistunut. Mieti, onko erityinen myynti tai lomamainonta lisännyt tuotteesi kysyntää. Ota tämä kaikki huomioon kysyntää ennustettaessa, varsinkin jos aiot toistaa käytetyn myyntistrategian.
Tarkista tärkeimmät mittarit. Selvitä tuotteiden kysynnän epävakauden syy. Keskeisiä indikaattoreita ovat väestö- ja ympäristötekijät. Väestötiedot sisältävät iän, sukupuolen, maantieteellisen sijainnin ja muut tunnisteiden ryhmät. Keskeisten väestöryhmien tarpeiden tunnistaminen auttaa kaventamaan ennusteisiin käytettyjen tietojen aluetta. Myös ympäristötekijät vaikuttavat kysyntään. Esimerkiksi erittäin ankara talvi voi olla syynä myynnin laskuun.
Katso markkinoita. Analysoi kilpailijoiden, asiakkaiden, pankkien ja muiden markkinaosapuolten jokainen sana ja työ. Mieti, onko kilpailijasi järjestämässä suurta myyntiä vai kampanjaa.
Katsaus edellisiin kuukausiin. Tarkastele edellisiä kuukausia ja myös vuotuista myyntieroa, kuten loma-aikaa. Tämä auttaa sinua tunnistamaan vuotuiset ja kausivaihtelut. Kun tarkastelet viime kuukausia, analysoi kysynnän taustalla olevia mekanismeja. Älä missaa hintamuutoksia tai markkinointikampanjoita, jotka ovat luoneet uusia asiakkaita. Yritysten vauraudella on aina syy, ja älykäs yrittäjä löytää sen. Voit esimerkiksi käyttää elokuussa "osta yksi saa yhden ilmaiseksi" -palvelua uuden kouluvuoden tuotteille. Jos päätät käyttää näitä strategioita uudelleen, ota ne huomioon ennusteessasi.
Määritä toimitusaika. Toimitusaika on aika tilauksen tekemisestä tuotteen toimittamisen loppuun. Nämä tiedot auttavat sinua ennakoimaan kysyntää. Sen ansiosta voit määrittää tuotteen valmistumisnopeuden ja vastata markkinoiden kysyntään.
- Jos se on ostettu toiselta yritykseltä, toimitusaika alkaa tilauksen tekemisestä ja päättyy, kun tuote toimitetaan määränpäähän.
- Voit myös määrittää toimitusajat laskemalla tuotteen raaka-aineet ja komponentit. Vaadittujen tuotantoaikojen tunteminen auttaa ennakoimaan kysyntää tarkemmin. Keskittyminen tiettyyn tuotteeseen auttaa sinua arvioimaan tarvitsemiesi materiaalien määrän ja tuotteesi valmistusajan.
- Kun olet ennustanut määrän, ota huomioon kunkin tuotteen tarpeet. Jos esimerkiksi teet lyijykyniä, sinun on tiedettävä arvioidun puun, kumin määrä ja muut tarvittavat tiedot.
Osa 2/7: Markkinamallin valitseminen
Määritä käytetty menetelmä. Kysynnän ennustamiseen on yleensä neljä päämenetelmää. Näitä ovat tuomitseva, kokeellinen, suhteellinen / kausaalinen ja aikajana. Valitse tuotteen historian perusteella sopivin menetelmä. Esimerkiksi kokeellista menetelmää käytetään usein uusille tuotteille, joilla ei ole historiallista tietoa markkinoilla. Nämä menetelmät osoittavat, miten aiot käyttää suurimman osan tarvitsemastasi tiedosta.
- Voit yhdistää monia menetelmiä tarkempaan kysynnän ennustamiseen.
Harkitse tuomitsevaa lähestymistapaa. Tämä menetelmä määrittää kysynnän markkinoiden yleisen käsityksen perusteella, jonka myynti- ja johtoryhmä on havainnut. Omalla tietämyksellään ja kokemuksellaan nämä ihmiset voivat tehdä ennusteita tietyllä tarkkuudella, ja joissakin tapauksissa ennusteet voivat olla erittäin tarkkoja. Tästä lähteestä kerätyt tiedot voivat kuitenkin olla epäluotettavia, koska ne riippuvat henkilökohtaisista näkökulmista. Siksi niitä tulisi käyttää vain lyhyen aikavälin kysynnän ennustamiseen.
- Voit tehdä tämän useilla tavoilla, pääasiassa henkilökunnan mukaan. Sinun ei kuitenkaan tarvitse käyttää kaikkia luettelossa olevia ihmisiä. Voit valita minkä tahansa yhdistelmän tavoitteen saavuttamiseksi riippuen siitä, minkä asiantuntijaryhmän uskot tuottavan tarkimman arvostelukyvyn.
Päätä kokeellisen lähestymistavan välttämättömyys. Tämä menetelmä on tehokkain uusille tuotteille, eikä se ole hyödyllinen tuotteille, jotka ovat jo markkinoilla ja joilla on perinteisesti ollut kysyntää. Siinä käytetään pieneltä asiakasryhmältä saatuja tuloksia ja tehdään johtopäätökset suuremmalle joukolle asiakkaita. Esimerkiksi, jos otat satunnaisesti yhteyttä 500 ihmiseen tietyssä kaupungissa ja 25% sanoo, että he ostavat tuotteen kuuden kuukauden kuluessa, voit olettaa, että sama hinta pätee 5000 ihmiseen.
- Jos pieni kohderyhmä rakastaa uutta tekniikkaa ja reagoi hyvin testimarkkinointiin, voit päätellä, että tämä luku ennustaa myös kansallista kysyntää. Tämän lähestymistavan ongelmana on, että se kerää usein enemmän tietoa asiakkaiden mielipiteistä kuin kyselytietoja.
Harkitse kontaktin / syy-seuraus -menetelmän käyttöä. Tämän lähestymistavan tarkoituksena on tunnistaa syyt, miksi ihmiset ostavat tuotteesi. Ajatuksena on, että jos pystyt ymmärtämään, miksi joku ostaa tuotteen, voit rakentaa kysynnän ennusteen kyseisen moottorin perusteella. Esimerkiksi jos myyt saappaita, tiedät, että tuotteesi kysyntä liittyy säähän. Jos sääennuste näyttää erittäin kylmän talven, voidaan päätellä, että kenkiesi kysyntä on suurempi.
- Tämä menetelmäryhmä sisältää myös tuotteen elinkaaren ja simulointimallin.
Laske kysyntä aikajanamenetelmällä. Aikajanan lähestymistavan tavoitteena on käyttää tietoja, historiallisia trendejä ja matematiikkaa kysynnän laskemiseen. Et voi erityisesti ennustaa tarpeitasi käyttämällä liukuvia keskiarvoja, painotettuja liukuvia keskiarvoja ja / tai eksponentiaalista tasausta. Vaikka ne tuottavat vahvempia tuloksia, ne on yhdistettävä toiseen menetelmään, subjektiivisiin arviointeihin, jotta voidaan ottaa huomioon muutoksen vaikutus markkinoihin tai liiketoimintasuunnitelmaan. mainos
Osa 3/7: Tuomitsemismenetelmien käyttö
Muodosta valvojan arvostelu. Kerää pieni ryhmä ylimmän johdon yritykseesi ja pyydä heitä ennustamaan kysyntä. Jokainen tiimin jäsen pystyy tarjoamaan arvokkaita oivalluksia ja kokemuksia markkinakokemuksestaan. He voivat myös auttaa valitsemaan laadukkaita toimittajia ja markkinointikampanjoita. Tämä menetelmä ei ole yhtä kallista ja aikaa vievää kuin muut arviointimenetelmät. Haittapuoli on, että se perustuu asiantuntijalausuntoon, joka voi olla puolueellinen ja pyrkii edistämään omaa asialistaa.
Myyjän yleinen mielipide. Pyydä jokaista myyntihenkilöä ennustamaan myyntinsä. Myynti on tiimi, joka on lähinnä markkinoita ja ymmärtää asiakkaiden toiveet. Yhdistä nämä ennusteet kullakin myyntitasolla kaupunkien, maakuntien ja alueiden mukaan. Tämän lähestymistavan etuna on sen edullinen hinta ja helppo tiedonkeruu. Haittapuoli on, että se perustuu asiakkaiden mielipiteisiin ja ne on helppo vaihtaa. Samaan aikaan myyjät voivat lisätä lukumäärää varmistaakseen asemansa työpaikassa.
Palkkaa henkilökohtainen markkinoiden asiantuntija. Markkina-asiantuntijat tarkkailevat alan trendejä ja neuvottelevat myyntiedustajien kanssa kysynnän ennustamiseksi. Nämä voivat olla liiketoiminnan toimittajia, taloustieteilijöitä, pankkiireja ja ammattimaisia konsultteja. Silti tietomäärä, jonka henkilö voi kerätä, on rajallinen. Siksi sinun pitäisi kerätä joukko markkina-asiantuntijoita kerätäksesi paljon tietoja.
- Myyntitiimeihin verrattuna nämä henkilöt pystyvät tarjoamaan syvällisemmän ja laadukkaamman käsityksen markkinoista. Ulkopuolisina he eivät kuitenkaan ymmärrä ainutlaatuisia tuotetarpeitasi yhtä paljon kuin työntekijät. Sinun on käytettävä näitä ihmisiä markkinoiden kysynnän ennustamiseen ja sitten sisäisen arvioinnin avulla arvioimaan yrityksen todennäköisyys menestyä kyseisillä markkinoilla.
Delphi-menetelmän avulla. Luo ensin asiantuntijaryhmä.Tämä voi olla ryhmä johtajia, valittuja työntekijöitä tai alan asiantuntijoita. Kysy jokaiselta heidän tarpeidensa ennuste. Pyydä heitä vastaamaan kyselyyn vähintään kahdella kierroksella. Jokaisen kierroksen jälkeen esitä edellisen kierroksen tulokset nimettömästi. Kannusta asiantuntijaa tarkentamaan vastauksiaan ottamalla huomioon edellisen kierroksen tulokset. Tavoitteena on, että loppuun mennessä koko joukkueella on sama mielipide saadusta ennusteesta.
- Määritä pysähdykset, kuten tietty kierrosluku, konsensuspisteet tai tulosten vakaus.
Osa 4/7: Kokeellisen lähestymistavan käyttö
Tutki asiakasta. Voit kerätä heiltä tietoja monin tavoin: puhelimitse tai sähköpostitse, tilastokatsaus tilaushistoriasta, markkinatrendit. Kysy ostosuunnittelusta ja subjektiivisesta ostokäyttäytymisestä. Käytä suurta otosta tulosten yleistämiseen. Kysy kyvystäsi ostaa tuotteita ja lisää saadut tulokset.
- Asiakkaat ymmärtävät parhaiten tietyn tuotteen tarpeet. Tämän tutkimuksen vaara on, että ne usein lisäävät todellista tarvetta. Vaikka henkilö saattaa olla kiinnostunut tuotteesta, sen ostaminen on toinen tarina.
- Muista, että tutkimusten tekeminen voi olla kallista, vaikeaa ja aikaa vievää. Tutkimukset antavat harvoin onnistuneen pohjan kysynnän ennustamiselle.
Käytä testimarkkinointia. Käytä sitä tuotekehityksen alkuvaiheessa. Etsi pieni, eristäytynyt ja väestöalue, johon kohdistat. Käy läpi markkinointisuunnitelman jokainen vaihe, mukaan lukien mainonta, myynninedistäminen ja jakelusuunnitelma. Mittaa tuotetietoisuutta, levinneisyyttä, markkinaosuutta ja kokonaismyyntiä. Säädä strategiasi saamiesi tietojen perusteella, jotta minimoidaan ongelmat, joita esiintyy tuotteiden esittelyssä kansallisella tasolla.
Kutsu asiakasryhmiä. Kerää pieni joukko potentiaalisia asiakkaita huoneeseen ja anna heidän käyttää tuotetta, sitten keskustele siitä. Asiakkaille maksetaan yleensä pieni summa tai lahja osallistuessaan. Tutkimusmenetelmän tavoin myös saadut tiedot ovat hyödyllisempiä tuoteanalyyseissä kuin muodostavat perustan kysynnän ennustamiselle.
Käytä skannattuja taulukotietoja. Löydä suuri joukko kuluttajakotitalouksia, jotka suostuvat osallistumaan meneillään olevaan ostotottumusten tutkimukseen, kuten ruokakaupasta. Vakuuttaa nämä asiakkaat toimittamaan tietoja, kuten kotitalouden koko, ikä, kotitalouden tulot ja kaikki muut tuotteellesi tärkeät tiedot. Joka kerta kun he ostavat päivittäistavaroita, heidän ostotietonsa tallennetaan ja analysoidaan. Nämä tiedot voidaan kerätä, kun he käyttävät ostoskorttia. Ne tarjoavat runsaan tietokannan tilastolliselle mallille ja näyttävät datan suhteet.
- Kuten muuntyyppisissä kokeissa, kysynnän ennustaminen näistä tuloksista voi olla vaikeaa.
Osa 5/7: Kontakti / syy-seuraus-lähestymistavan käyttäminen
Tarkista kuukausittainen myynti tai kausitrendit edellisiltä vuosilta. Tarkista viime vuosien myyntiluvut ja selvitä, mitkä ajat johtavat suurempaan prosenttiosuuteen vuoden myynnistä. Ovatko ne vakaita? Onko myynti korkeampi talvella vai kesällä? Mittaa myynnin kasvu tai lasku noina aikoina. Onko muutos ollut suurempi tai pienempi tiettyinä vuosina? Seuraavaksi harkitse niiden takana olevia mahdollisia syitä. Ota oppimasi ja käytä ennustettasi kuluvalle vuodelle.
- Esimerkiksi jos myyt saappaita, myynti saattaa olla erityisen korkea kylmien talvien aikana. Jos tänä vuonna ennustetaan olevan niin kylmä talvi, sinun pitäisi lisätä kysyntänne ennustetta vastaavasti.
Etsi asiakkaiden vastauksia. Se on tilanne, jossa tuotteen tai markkinoiden muutos johtaa suurempaan tai pienempään myyntiin. Luo ajan myyntitaulukoita ja merkitse tärkeät päivämäärät, kuten hinnat nostettiin tai kun kilpailukykyisiä tuotteita julkaistiin. Se voi olla myös laajempi, kuten vastata taloudellisiin muutoksiin tai henkilökohtaisen kulutuksen muutoksiin. Lue asiaankuuluvat yrityslehdet ja artikkelit kerätäksesi nämä tiedot. Tietäen enemmän tietoja voi saada selkeämmän kuvan tekijöistä, jotka todennäköisesti vaikuttavat tulevaan tuotekysyntään.
Rakenna tuotteen elinkaarimalleja. Elinkaari edustaa tuotteesi "elämää" sen alkuperäisestä esittelystä nykypäivään. Katso myyntiäsi jokaisessa vaiheessa. Ota huomioon tuotteen ostaneen asiakkaan ominaisuudet näiden jaksojen aikana. Esimerkiksi sinulla on joukko nopeasti sopeutuvia asiakkaita (jotka rakastavat uusinta tekniikkaa), valtavirtaiset ostajat (jotka odottavat tuotteen kokeilemista ja arviointia), vanhentunut ryhmä (he ostavat vain kun tuote on ollut markkinoilla pitkään) ja muut asiakasryhmät. Ne auttavat sinua määrittämään tuotteesi elinkaaren ja kysyntämallit.
- Tätä mallia käytetään yleisimmin useilla toimialoilla, kuten korkean teknologian, muodin ja lyhyen elinkaaren tuotteissa. Sen tekee siitä niin erikoisen, että kysynnän lähde liittyy suoraan tuotteen elinkaareen.
Simulointimallin käyttö. Mallinnus tehtaalle tulevien komponenttien virtaushuone vaaditun materiaalisuunnittelun ja lopputuotteen toimitusvirran perusteella. Laske esimerkiksi kunkin komponentin vastaanottoaika, mukaan lukien toimitusaika (riippumatta siitä, mistä tavara on otettu). Tämä antaa sinulle selkeän käsityksen siitä, kuinka nopeasti saat tuotteesi vastaamaan ostajien tarpeita.
- Näiden mallien tiedetään olevan vaikeita ja hitaita rakentaa ja ylläpitää.
Osa 6/7: Aikajanan lähestymistavan käyttäminen
Käytä liukuvan keskiarvon menetelmää. Tämä on matemaattinen tekniikka, jota käytetään, kun tiedoissa on vähän tai ei ollenkaan trendiä. Se antaa yleiskuvan tiedoista ajan myötä. Määritä kolmen edellisen kuukauden tarpeet. Kun sinulla on summa, jaa ne neljällä (seuraavan kuukauden laskemiseksi). Kaava on F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. Tässä yhtälössä 'F' edustaa ennustetta ja 'D' edustaa kuukautta. Yllä oleva yhtälö toimii vakaan kysynnän kannalta.
- Esimerkiksi ennuste = (4000 (tammikuu) + 6000 (helmikuu) + 8000 (maaliskuu) / 4 = 4500.
Painotetun liikkuvan keskiarvon (WMA) käyttö. Jos kysyntä on epävakaa, tätä kaavaa voidaan käyttää myynnin vaihteluiden huomioon ottamiseen. Kaava WMA 4 = (W * D1) + (W * D2) + (W * D3). ”D” edustaa siltaa ja sen mukana oleva luku edustaa kuukautta. ”W” on vakiotiheys, yleensä välillä 1–10, määritettynä myyntihistoriasta.
- Esimerkiksi: WMA = (4 * 100) + (4 * 250) + (4 * 300) = 2600.
- Käytä suurempaa tiheysvakiota uusille tiedoille ja pienempää vanhemmille tiedoille. Tämä johtuu siitä, että uudella tiedolla on vahvempi vaikutus ennustetuloksiin.
Käytä eksponentiaalista tasoitusmenetelmää. Tämä tekniikka on keskiarvon laskentamenetelmä, joka käyttää uuden tuotteen kysynnän muutoksia, jotka tapahtuvat soveltamalla tasoitusvakiota uusimpiin tietoihin. On hyödyllistä, jos viimeisimmät vaihtelut ovat seurausta todellisista muutoksista, kuten kausitrendit (loma-ajat) satunnaisten muutosten sijaan.
- Etsi ennusteita edellisiltä kausilta. Kaavassa sitä merkitään (Ft). Etsi seuraavaksi kyseisen ajanjakson todellinen kysyntä, jota merkitään (At-1).
- Painopäätöstä käytetään. Kaavassa se on (W), jonka arvo on 1-10. Käytä pienempää lukua vanhempiin tietoihin.
- Laita tiedot kaavaan: Ft = Ft-1 + W * (At-1 - Ft-1) tai esimerkiksi: Ft = 500 + 4 (W) * (590-500) = 504 * 90 = 45,360.
Osa 7/7: Kysyntäennuste
Syntetisoi tulokset. Kun olet kerännyt tiedot, luo kaavio tai kaavio kysyntäennusteen näyttämiseksi. Tee niin suorittamalla tuotekysyntäsi lähikuukausina. Jos esimerkiksi luot viivakaaviota, aseta kuukausi vaaka-akselille ja kysyntämäärä pystyakselille. Jos ennakoit tarvitsevasi 600 yksikköä lokakuussa ja 800 yksikköä marraskuussa, piirrä nämä pisteet kaavioon. Piirrä viivoja pisteiden väliin. Voit myös piirtää aikaisempia tietoja vertaamalla tutkimus- ja historiallisia tietoja.
Analysoi tuloksia. Tulokset on nyt järjestetty tai näytetty helposti luettavassa muodossa. Mutta mitä he sanovat? Etsi trendejä, kuten kysynnän kasvu tai lasku, ja suhdanteita, kuten kiireisiä kuukausia ja vuodenaikoja. Vertaa tietojasi edellisten vuosien tietoihin ja mittaa volyymien ja trendien eroja. Etsi tiedoista todisteita siitä, että markkinointisuunnitelmasi toimii tai on toiminut aiemmin.
- Samalla palaa takaisin ja määritä tarkalleen, miten uskot ennusteen olevan. Oletko liian optimistinen ennusteesi suhteen? Kuinka suuri odotettu marginaalivirhe on?
Esitä ja keskustele ennusteestasi. Esitä ennuste yrityksesi oikeille ihmisille ja keskustele siitä heidän kanssaan. Kerää panosta myynnin ja markkinoinnin, rahoituksen, valmistuksen ja kaikkien muiden johtajien kautta. Säädä seuraavaksi ennuste. Kun kaikki ovat samaa mieltä ennusteen kanssa, jokainen voi laatia paremman liiketoimintastrategian.
Seuraa ja säädä ennusteita. Kun uutta tietoa kerätään, sääennuste ennusteelle voi heijastaa sitä. Haluat käyttää kaikkia sinulla olevia tietoja. Jos et seuraa ja päivitä ennustettasi jatkuvasti, voit tehdä kalliita virheitä, jotka vaarantavat taloudellisen vakautesi. mainos
